B2B CRM-guide (Trender, strategier & programvarugranskningar)

Programvara för

kundrelationshantering (CRM) är en kraftfull teknik som gör att företag kan hålla sig organiserade och öka försäljningen. Genom att tillhandahålla en lättillgänglig databas med kundinformation och ett stort urval av användbara affärsverktyg medför införande av CRM ofta till en avsevärd ökning i produktivitet och tillväxt.

Särskilt B2B-företag kan dra otroliga fördelar av ett CRM-system. Men med en uppsjö av olika alternativ kan det vara en utmaning att välja rätt CRM – särskilt en som är B2B-vänlig.

I den här guiden kommer vi att förenkla den uppgiften genom att svara på följande frågor om funktionerna och fördelarna med en B2B CRM-programvaruplattform. Vi kommer också att lyfta fram de 15 bästa B2B CRM-programvarualternativen på marknaden idag.

• Vad är en B2B CRM?
• Vilka är fördelarna?
• B2B CRM-trender
• Bästa praxis för B2B CRM
• B2B CRM-strategier
• De bästa B2B CRM-programvaruplattformarna
• Hur du väljer rätt CRM till ditt B2B-företag
• Vanliga frågor
• Redo att öka din försäljning?

En B2B CRM är en plattform för hantering av kundrelationer som riktar sig specifikt till företag som säljer till andra företag (företag-till-företag, eller B2B-försäljning) i stället för till kunder i allmänheten (företag-till-företag eller B2C).

Kärnan i enkel CRM är en central kontrollpanel som säljare kan använda för att enkelt hitta och dela kund- och försäljningsinformation. En CRM innehåller alltid kontakthanteringsprogramvara, en komplett, digitaliserad adressbok som organiserar kontaktinformationen för varje lead och kund.

Ett B2B-vänligt CRM kommer också att göra det möjligt för företag att använda avancerade rapporterings-, analys- och prognosverktyg. Slutligen erbjuder en CRM många försäljnings- och marknadsföringsautomatiseringar. Ett B2B-företag som använder ett modernt försäljnings-CRM gör att säljarna kan spara värdefull tid och påskyndar i slutändan säljprocessen.

Vad är syftet med ett B2B CRM-system?

Det främsta syftet med ett B2B CRM-system är att öka försäljningen. Utan CRM-teknik tvingas säljare att lägga tid på att växla mellan flikar, manuellt vårda leads, titta igenom kalkylblad och utföra repetitiva (och felbenägna) uppgifter som datainmatning.

Denna tid skulle bättre kunna användas för att skapa de komplexa och varaktiga kundrelationer som är ryggraden i alla B2B-företag. Sätt B2B CRM-tekniken i arbete och se försäljningen öka.

Fördelarna med B2B CRM-programvara är påtagliga i hela företaget. Programvaran kan förbättra processer inom försäljning, marknadsföring och kundtjänst. CRM-programvara gör det möjligt för B2B-företag att:

• Håll dig organiserad överallt: Topp-CRM-programvara är molnbaserad. Med en molnbaserad CRM kan sälja visa kontaktinformation och dokument överallt, även utan internetuppkoppling. Många plattformar har också en mobilapp. Med mobilt CRM har säljare all information de behöver när de är på språng.
• Stärk kommunikationen: En CRM-databas körs från en centraliserad hub med all den information säljare behöver för att göra sitt jobb. När säljare öppnar en kundprofil kan de se all kontaktinformation, anteckningar och sammanfattningar av tidigare interaktioner. Detta möjliggör organiserad kommunikation, med en tydligt personlig touch. Ofta kan CRM-plattformar också hämta och fylla i eventuell saknad kontaktinformation för kunder.
• Få kraftfulla kundinsikter och identifiera tillväxtsområden: Bra CRM-plattformar erbjuder analys- och rapporteringsverktyg för att hjälpa företag att hitta områden som kan förbättras och nå sina mål. CRM:er samlar in data relaterad till marknadsföringskampanjer, försäljningsprestationer och kundtjänstkvalitet. CRM-rapporter omvandlar denna data till visuella representationer som är lätta för användarna att förstå. Företag kan använda dessa rapporter för att fatta välgrundade beslut när det gäller framtida utgifter och hitta delar av sina processer som kan behöva vässas.
• Öka försäljningen; Alla verktyg i CRM kombineras för att ge företag den ultimata fördelen - merförsäljning och högre vinst. Marknadsförings- och försäljningsautomatiseringar minskar behovet av att säljare utför repetitiva administrativa uppgifter som datainmatning, schemaläggning och massutskick av e-post. Att låta säljare ta hand om dessa uppgifter ger dem mer tid åt försäljningen.

CRM-programvara utökas alltid för att passa växlande företagsbehov. Här följer ett par topptrender i B2B CRM-branschen i dag:

Internförsäljning är här för att stanna. Internförsäljning, bruket att sälja till kunder på distans, snarare än personligen, har blivit allt mer populärt på grund av pandemin. B2B CRM-plattformar har investerat i verktyg som självbetjäningsportaler, molnbaserad teknik och AI-chattbotar för att underlätta försäljning online.

Marknaden för prediktiv analys växer. Inom prediktiv analys använder man data för att förutsäga intäkter och framtida affärstrender. Företag kan använda prediktiv analys för att fatta välgrundade beslut om utgifter och marknadsinsatser. De kan också se hur processen att nå målen fortlöper. Marknaden för prediktiv analys förväntas växa från 10,5 miljarder till 28,1 miljarder dollar 2026.

Det finns otaliga sätt att säkerställa att din CRM fungerar för dig. Här är några av de bästa metoderna för att dra full nytta av din B2B CRM:

• Utnyttja CRM-automatiseringar. Automatiseringar säkerställer att ditt företag når kunderna innan konkurrenterna gör det. Detta är särskilt viktigt för B2B-företag, som har en mindre pool av leads att stimulera. Med CRM-programvara kan företag ställa in automatiseringar för att skicka personliga e-postmeddelanden till webbplatsbesökare som visar intresse genom att ange sin information.
• Använd din data. Titta inte bara på CRM-rapporterna du får: använd dem för att förbättra verksamheten. Data kan användas för att förkorta din försäljningspipeline och förbättra kundservicen. Det innebär nöjdare kunder och större försäljning.
• Skapa riktade marknadsföringskampanjer. CRM-plattformar hjälper företag att annonsera smartare. De kan rapportera framgångsfrekvensen för annonser och meddelanden i liten skala, innan ett företag lanserar en kampanj. Slösa inte pengar på misslyckad annonsering - sätt CRM-analys- och rapporteringsverktyg i arbete.

Det finns flera strategier företag kan använda för att bygga vattentäta B2B-försäljningscykler med sin CRM-programvara. Här är några av de mest effektiva:

• Skapa uppmärksamhet hos leads. Du kan använda din CRM:s befintliga kundbas för att identifiera egenskaper hos lovande leads. Använd ditt CRM:s rapporteringsverktyg för att identifiera vanliga utmaningar för dina nuvarande kunder och använd informationen för att locka till dig nya leads.
• Vårda relationer. Se till att du finns där när än en kund behöver information från dig. Använd automationsverktyg för att skicka omedelbara, personliga uppföljningar när en lead uttrycker intresse. Använd AI-chattbotar för att säkerställa att information finns tillgänglig 24/7.
• Skapa långvariga relationer med kunder. B2B-företag är ofta direkt beroende av intäkter från merförsäljning, korsförsäljning och förnyelser än B2C-företag. Utifrån vetskapen om detta är det viktigt för B2B-företag att odla och upprätthålla starka relationer med nöjda kunder. CRM säkerställer att du alltid har ett öga på kundrelationen och kan ägna tid åt strategisk kommunikation. Dessutom är det mycket mer sannolikt att nöjda kunder rekommenderar dig till sina kollegor.

Vilken roll spelar CRM i B2B-lead-generering?

B2B-företag står inför en större utmaning när det gäller att generera leads än B2C-företag; de har helt enkelt en mindre pool av leads att använda sig av. De bästa CRM-plattformarna innehåller verktyg för lead-generering som kan fånga in leads på ett flertal olika sätt.

Många plattformar kan göra webbplatsbesökare till leads. Pop-up-AI-chattbotar på ett företags webbplats kan ge användbar information till intresserade parter och generera leads genom att samla in kontaktinformation från de som anger den.

Leads kan också samlas in genom CRM-marknadsföringsautomatiseringar. Formulär inbäddade i videoannonser och inlägg på sociala medier gör det enkelt för leads att i realtid ange sin kontaktinformation.

CRM kan också generera B2B-leads genom sociala medier som Linkedin. Med rätt integrationer är det enkelt att rikta in sig på proffs efter önskad bransch eller företag.

Slutligen är hänvisningar ett bra sätt för B2B-företag att samla in leads. CRM-kundserviceverktyg ser till att kunderna är nöjda och glada över att skicka sina kollegor i din riktning.

Vad är skillnaden mellan ett B2B CRM-system och ett B2C CRM-system?

B2B-företag hämtar leads ur en mindre pool än sina B2C-motsvarigheter. Och eftersom dessa företag arbetar med hela företag, snarare än allmänheten är försäljningscykeln ofta betydligt längre.

B2C-företag behöver i allmänhet få godkännande från en potentiell kund, medan B2B måste få klartecken för inköp från flera beslutsfattare. CRM:er som levererar till B2B-företag hanterar dessa utmaningar och hjälper B2B-företag att göra processen organiserad, personlig och enligt schema.

Vilken roll spelar ett B2B CRM-system i en försäljnings- och marknadsplan?

B2B CRM har tekniken för att förfina och optimera ett företags försäljnings- och marknadsföringsplaner. Med en mindre pool av leads blir det ännu viktigare att ha rätt marknadsförings- och försäljningsprocesser.

Utan data måste företag förlita sig på rena gissningar; detta är inte bara föråldrat, det är också slöseri med tid och pengar. Analysverktyg kan hjälpa företag att snabbt identifiera förbättringsområden inom sina försäljnings- och marknadsföringstaktiker. CRM-programvara kan hjälpa företag att noggrant förfina sina meddelande- och försäljningsprocesser på ett sätt som ger resultat.

Zendesk Sell

Bildens upphovsperson

Sell är Zendesk CRM för försäljning och det hjälper företag att avsluta fler affärer. Med ett enkelt, lättnavigerat gränssnitt kan säljare komma åt all kundinformation de behöver från en centraliserad kontrollpanel. Sell är skapad för att tillgodose och växa med företag av alla storlekar, från små startups till större företag.

Sell gör det enkelt att upprätthålla komplexa B2B kundtjänstrelationer. Automatisering gör att säljarna kan nå kunderna snabbt – medan leads fortfarande är heta. Och Sells rapporterings- och statistikverktyg kan identifiera förbättringsområden i försäljningspipeline, vilket gör att företag aldrig hamnar efter i konkurrensen.

Funktioner:

• Lead-hanteringssystem
• Verktyg för leadgenerering
• Verktyg för kundutveckling
• Analys och rapportering
• Automatisering av försäljning
• Programvara för pipeline-hantering
• Uppringningsfunktion
• Prognosprogramvara för försäljning
• E-postautomatisering och analys
• Enkla integrationer

Salesforce

Bildens upphovsperson

Salesforce är en CRM-plattform som hanterar relationer med kunder, leads och affärspartners. Plattformen erbjuder olika paket beroende på företagets storlek. Salesforce inkluderar en B2B-handelsfunktion som möjliggör självbetjäningsköp från företag till företag.

Team kan komma åt en delad profil för varje kontakt via en databas. Programvaran spårar information om varje inkommande lead och använder dessa data för att kvalificera leaden. Leads tilldelas sedan lämpliga säljare.

Funktioner:

• Aktivitetsöversikt
• Kalender-/påminnelsesystem
• Leadinsamling
• Integreringar med sociala medier
• Marknadsföringsautomatisering

Close

Bildens upphovsperson

Close är en CRM-plattform för försäljningsengagemang särskilt framtagen för småföretag. Plattformen är uppbyggd kring säljaren och ger hela teamet tillgång till allt som händer i säljcykeln.

Säljare kan se en kontrollpanel med sina försäljningsaktiviteter och få påminnelser om kommande uppgifter och kommunikation. De kan också automatiskt skicka uppföljande personliga e-postmeddelanden. Den prediktiva uppringningsfunktionen hos Close kan ringa flera nummer samtidigt och sedan dirigera de som svarar till en tillgänglig säljare.

Funktioner:

• Kontrollpanel
• Dataimport/-export
• E-postövervakning
• Resultatmått
• Uppgiftshantering

Zoho CRM

Bildens upphovsperson

Zoho CRM är en plattform för hantering av kundrelationer som betjänar småföretag och större företag. Plattformen har en central omnikanal genom vilken säljare kan nå kontakter via telefon, e-post eller sociala medier.

Zoho innehåller Salesforce-automatiseringsprogramvara som automatiskt schemalägger säljmöten, skickar uppföljande kommunikation och uppdaterar försäljningsmöjligheter. Programvaran innehåller också statistik och en anpassningsbar visuell pipeline. Användare kan skapa rapporter utifrån mallar och dela dem med andra teammedlemmar.

Funktioner:

• Analys/ROI-spårning
• Kampanjhantering
• Leadhantering
• Försäljningsprognoser
• Automatisering av marknadsföring

Nutshell

Bildens upphovsperson

Nutshell är en CRM- och e-postmarknadsföringsplattform särskilt för B2B-försäljning. Plattformen har en kontaktdatabas och försäljnings- och marknadsföringsverktyg på en central plats.

Nutshell har ett visuellt anpassningsbart pipelineverktyg och samlar in data när kunderna rör sig genom sin livscykel. Plattformen har också samarbetsverktyg, analysverktyg och marknadsföringsautomatiseringar. Användare kan komma åt delad kundinformation och dela rapporter mellan team.

Funktioner:

• Kunddatabas
• Lead-tilldelning
• Pipelinehantering
• E-postmarknadsföring
• Resultatmått

HubSpot

Bildens upphovsperson

HubSpot är en CRM-plattform som erbjuder fem "hubbar" med olika affärsverktyg inom områdena marknadsföring, försäljning, service, innehållshantering och drift. HubSpot erbjuder olika paket beroende på företagets storlek.

Verktyg i marknadsföringshubben samlar in och kvalificerar B2B-leads genom bloggar, webbplatsbesök, annonser och sociala medier. Försäljningshubben har verktyg för försäljningsengagemang och rapportering/analys. Servicehubben erbjuder helpdesk-automatiseringar och sammanställer data från kundfeedbackundersökningar.

Funktioner:

• Aktivitetsöversikt
• Leadinsamling
• Kundspårning
• Automatisering av marknadsföring
• Integreringar med sociala medier

Pipeliner

Bildens upphovsperson

Pipeliner är en CRM-plattform som erbjuder paket för nystartade företag, småföretag och större företag. Programvaran har en katalog med kontakter och erbjuder integrationer med Outlook och Gmail. Säljare kan skicka e-post direkt från plattformen utan att byta flik. Kontakter som sparats i Google och Microsoft-sviterna kan importeras direkt till Pipeliner-systemet.

Pipeliners försäljningsmotor för AI, kallad Voyager, samlar in data relaterad till försäljningsprocessen och skapar rapporter för säljare och deras chefer. Plattformen har också en mobilapp.

Funktioner:

• Leadgenerering
• Mobilåtkomst
• Uppgiftshantering
• Automatisering av marknadsföring
• Integreringar med sociala medier

Salesflare

Bildens upphovsperson

Med Salesflare kan säljare söka efter kontakter i en databas genom att ange deras för- eller efternamn, företagsnamn eller kontaktuppgifter. Salesflare är en CRM- och försäljningsengagemangsplattform designad för små och medelstora B2B-företag.

Plattformen loggar alla interaktioner automatiskt och importerar kommande möten och uppgifter till en kalender. Den meddelar också säljare när det är dags att ta nästa steg med en kund. Programvaran har en mapp med dokument för varje kund, som kan delas internt.

Funktioner:

• Kontakthantering
• Spårning av interaktioner
• Dynamiskt innehåll
• Hantering av möjligheter
• Rapporter/analyser

Insightly

Bildens upphovsperson

Insightly är en CRM-plattform för små, medelstora eller stora företag. Plattformen har inbyggda integrationer till Gmail, Office 365, MailChimp och andra vanliga affärsverktyg.

Insightly kan användas för att automatisera arbetsflöden inklusive e-postvarningar, skapa eller uppdatera poster och generera uppgifter för andra när möjligheter uppstår. Plattformen kvalificerar automatiskt och tilldelar leads till lämplig säljare. Användare kan också skicka e-postmeddelanden inom plattformen och spåra när och om e-postmeddelandena öppnas av mottagarna.

Funktioner:

• Kalender-/påminnelsesystem
• E-postmarknadsföring
• Leadgenerering
• Automatisering av marknadsföring
• Mobilåtkomst

NetSuite

Bildens upphovsperson

NetSuite-programvaran hanterar partnerrelationer, offerter, provisioner och andra affärsinteraktioner för små till medelstora företag. Plattformen möjliggör informationsdelning mellan affärspartners och kan också hantera gemensamma marknadsföringskampanjer.

NetSuite samlar in data under hela kundens livscykel och meddelar säljare när möjligheter till mer- och korsförsäljning dyker upp. Verktyg för marknadsföringsautomatisering mäter en leads aktivitet och identifierar när en potentiell kund är redo för köp. NetSuite kan också förutse framtida försäljning och trender.

Funktioner:

• Aktivitetsöversikt
• Dokumenthantering
• Leadinsamling
• Provisionshantering
• Rapporter/analyser

Nimble

Bildens upphovsperson

Nimble är en CRM-plattform som kan användas av företag av alla storlekar. Nimble samlar kontakter från Office 365, G Suite och sociala medier och sammanför dem i en databas, samtidigt som programmet gör sökningar i sociala medier för att fylla i eventuell saknad kontaktinformation.

Säljare kan öppna plattformen för att få tillgång till kalendermöten, kundinsikter och en visuell försäljningspipeline från en central kontrollpanel. Nimbles Smart Agenda-funktion gör att säljare kan hantera kommande uppgifter och delegera uppgifter till andra teammedlemmar.

Funktioner:

• Delade kontakter
• Verktyg för kundutveckling
• Försäljningsprognoser
• Hantering av försäljningspipelinen
• Prediktiv analys

Pipedrive

Bildens upphovsperson

Pipedrive är en plattform för leadshantering för små, medelstora och stora företag. Användare av Pipedrive skapar ett visuellt pipelineverktyg och kan användas för att se kunderna gå igenom varje steg av en affärs avslutande. Programvaran samlar in data när kunderna rör sig genom sin livscykel och skapar rapporter. Företag kan sedan använda dessa rapporter för att ändra steg eller omdirigera kunder.

Plattformen erbjuder också en chatbot för leadgenerering, som webbplatsbesökare kan välja att ange information till. Leads granskas och tilldelas sedan.

Funktioner:

• Kundspårning
• E-posthantering
• Hantering av möjligheter
• Statistisk analys
• Hantering av undersökningar/enkäter

ActiveCampaign

Bildens upphovsperson

ActiveCampaign är en programvara för CRM och e-postmarknadsföring som erbjuder ett specifikt paket för B2B-organisationer. Användare kan komma åt olika kommunikationskanaler, inklusive text, samtal och e-post, på ett och samma ställe.

ActiveCampaign är avsett för alla företagsstorlekar och sköter automatiseringar av kundupplevelser. Detta innebär att plattformen håller ett öga på varje kunds resa och meddelar säljare att vidta åtgärder vid den optimala tidpunkten i köpcykeln. Marknadsföringsautomatiseringar sköter personliga kontakter för varje lead.

Funktioner:

• Analys/ROI-spårning
• Kampanjplanering
• Händelseutlösta åtgärder
• E-postmarknadsföring
• Integreringar med sociala medier

Freshworks

Bildens upphovsperson

Freshworks är en CRM- och försäljningsautomatiseringsplattform som använder sig av AI-teknik. Programvaran importerar alla kontakter till en central databas och spårar all kommunikation med varje kontakt.

Plattformen hanterar affärer för företag av alla storlekar, och säljare kan genomföra automatiska uppföljningar när kunder vidtar vissa åtgärder. Freshworks AI-teknik, kallad Freddy, interagerar med webbplatsbesökare och genererar leads när besökare väljer att ange sin information. Freddy bedömer och tilldelar leads och samlar in data under hela säljprocessen.

Funktioner:

• Aviseringar och meddelanden
• Samarbetsverktyg
• Leadinsamling
• Intern chattintegrering
• Försäljningsprognoser

Less Annoying CRM

Bildens upphovsperson

Less Annoying CRM är programvara för kundrelationshantering för småföretag. Programvaran är särskilt utvecklad för att betjäna små team och erbjuder samarbetsverktyg och ger alla teammedlemmar tillgång till delad information och rapporter.

Användare av Less Annoying CRM kan komma åt en delad teamkalender och kan synkronisera händelser genom en integration med Google Kalender. Säljare får en kontinuerlig lead-rapport, där högre prioriterade leads placeras överst. Rapporten noterar den senaste gången företaget och kontakten kommunicerade.

Funktioner:

• Kontaktdatabas
• Automatisering av marknadsföring
• Mobilåtkomst
• Lead-tilldelning
• Spårning av interaktioner

Med så många alternativ till hands kommer det troligtvis att kräva djupgående research för att hitta den bästa B2B CRM för ditt företag. När du gör research, håll följande tips i minnet:

Gör en lista över dina affärsmål. När du läser på om CRM, se till att programvaran innehåller verktyg som hjälper dig att nå dessa mål.

Se till att programvaran är B2B-vänlig. Programvaran du väljer bör möta utmaningarna med B2B-försäljning. Rätt CRM kommer att samla in data under hela den väsentliga B2B-försäljningscykeln och möjliggör för massor av anpassning.

Tänk på storleken. Vissa CRM-plattformar är gjorda enbart för företag av en viss storlek, medan andra erbjuder olika paket för mindre eller större företag. Undersök vilka paket som finns och se till att de innehåller alla verktyg du behöver.

Ge utrymme för tillväxt.Om du vill se ditt företag växa, se till att välja en plattform som kan skalas upp med dig.