Vad är en försäljningstratt? Strategier för hur man skapar en sådan (+ exempel och mallar).

Begreppet försäljningstratt kan kännas vilseledande. En riktig tratt är utformad för att fånga upp och koncentrera allt du lägger in i den, men inte alla potentiella kunder som kommer in i början av din försäljningstratt kommer att bli kunder i andra änden. Det kommer säkert att spillas lite på vägen.

Det betyder dock inte att du ska nöja dig med en långsam ökning av antalet omvandlingar. Med rätt tillvägagångssätt kan ditt företag generera fler leads i början av tratten och fler affärer i slutet.

I den här omfattande guiden får du veta vad en försäljningstratt är, processen och teorin bakom försäljningstrattar och hur du kan bygga din egen med hjälp av exempel. Du får också tillgång till kostnadsfria mallar för B2B- och B2C-försäljningstrattar så att du kan börja bygga din försäljningstratt redan i dag.

Mall för försäljningstratt: Gratis nedladdning

Genom att föra anteckningar om kundengagemanget i varje skede av försäljningstratten kan du hjälpa dina säljare att förbättra sin taktik i framtida interaktioner. Om du vill ha ett enkelt sätt att spåra dina försäljningsstrategier i varje steg kan du hämta PDF-mallen för försäljningstratt nedan:

Hämta mall

Vad är en försäljningstratt?

Försäljningstrattar är försäljnings- och marknadsföringsverktyg som används för att illustrera stegen i kundresan. Tänk på en försäljningstratt som en visuell färdplan som visar exakt var en potentiell kund befinner sig i köpprocessen vid varje given tidpunkt.

Varför är försäljningstratten så viktig?

En försäljningstratt är viktig eftersom den gör det möjligt för dig att förstå vad potentiella kunder känner och tänker när de rör sig längs vägen till köpet. Genom att veta var potentiella kunder befinner sig i sin resa får du den insikt du behöver för att identifiera de bästa marknadsföringsstrategierna. Detta leder till att omvandlingsgraden och försäljningen ökar med tiden.

Bra försäljningstrattar leder potentiella kunder till ett köp genom att fånga deras uppmärksamhet, vårda deras intresse och i slutändan avsluta affären. När allt går bra kan du med hjälp av försäljningstrattar också få bra recensioner och återkommande kunder.

Vilka är stegen i en försäljningstratt?

Försäljningsprocessen kan delas in i en allmän struktur med topp, mitt och botten. I början av tratten börjar kundresan, helst innan köparen ens funderar på att bli kund. Att skapa varumärkeskännedom är alltid det första steget i en typisk försäljningstratt – det är därför du behöver en försäljningsplan för att komma in på köparens radar.

Steg 1: Medvetenhet

Medvetandesteget är den tidpunkt då köparen börjar lägga märke till ett varumärke. För företag med spårning av hela säljtratten är det också där företaget börjar lägga märke till köparen.

I det här skedet utforskar den potentiella kunden företagets tjänster, läser produktbeskrivningar och undersöker konkurrenter på vägen. De är ännu inte intresserade av något specifikt, utan söker bara efter en lösning.

Marknadsförare kan fånga potentiella kunders uppmärksamhet genom sin leadgenereringsprocess. Det finns flera kanaler som företag kan använda för sin försäljningstrattsstrategi, bland annat:

Oavsett vilken kanal du väljer är det viktigt att skräddarsy innehållet till de köpare som du hoppas kunna konvertera. Du vill inte förlora potentiella kunders uppmärksamhet genom att dela med dig av information som inte är relevant för dem. Genom att studera egenskaper och vanor hos din kundbas kan du hjälpa dig att definiera din idealiska kundkrets. När en konsument sedan börjar visa intresse för det du har att erbjuda blir han eller hon en ledtråd som du kan följa upp.

Steg 2: Intresse

När en lead befinner sig i intresseskedet har de slutat titta runt – nu går de mer på djupet. Även om de inte ofta är inställda på ett visst företag vid det här laget har de börjat fokusera på en eller två produkter som kan lösa deras problem. Det är här som säljteamen börjar använda kundutvecklingsverktyg, försäljningsutveckling och ledarbedömning. De kommer att undersöka vilka köpare de måste fokusera på och vilka de kan lämna på is.

När potentiella kunder visar större intresse går de vidare till nästa steg i kundresan. Att flytta köpare från toppen till mitten är en känslig och ofta långdragen process. Företag måste upprepade gånger visa sitt värde bara för att få en ny potentiell kund att tänka på dem (för att inte tala om deras affärer).

Steg 3: Beslut

När en potentiell kund går in i beslutsfasen i försäljningstratten betyder det att han eller hon är redo att göra ett köp. De kanske fortfarande överväger några alternativ, men de är beredda att köpa. I beslutsfasen är det viktigt att särskilja ditt varumärke och ge den potentiella kunden övertygande skäl att välja dig.

Se om du kan erbjuda något av följande:

• Fri frakt

• Rabattkod

• Bonusprodukt

Dessa typer av konkreta fördelar påverkar köpare starkt när de väljer ett företag framför ett annat. Det är också viktigt att i marknadsföringsmaterialet betona vad som skiljer din produkt eller tjänst från andra och vad som gör ditt företag speciellt. Se till att du också har en sektion med vanliga frågor och svar på din webbplats.

Till synes små saker kan göra stor skillnad när du guidar potentiella kunder mot botten av tratten. Du närmar dig det ögonblick då en intresserad köpare riskerar att få kalla fötter eller välja ett annat företag – försök att försegla affären i detta skede.

Steg 4: Åtgärd

Även om en affär verkar oundviklig måste säljarna fortsätta hjälpa en potentiell kund genom de sista stegen i tratten. Om du släpper efter på en potentiell kund mot slutet kan det kosta dig en vinst som är resultatet av många människors hårda arbete. I stället kan du leda dina potentiella köpare över mållinjen genom att använda ASK-processen:

• Avstämning av prioriteringar. Visa att du förstår deras problem och upprepa hur du kan lösa dem.
• Säkra ett åtagande. Påminn dem om vad de har att vinna, ställ försäljningsfrågor och erbjud dig att ta itu med eventuella problem.
• Håller relationen vid liv. Även om den potentiella kunden i slutändan tackar nej, se till att följa upp det vid ett senare tillfälle. De kan komma att ändra sig om deras situation förändras. Om inte, kan de ge värdefulla insikter om hur du kan förbättra kundupplevelsen för framtida kunder.

Om du aktivt engagerar dina potentiella kunder ökar du chansen till omvandling och sannolikheten för att skapa en fruktbar och långvarig relation. I vissa fall kan dessa relationer och de hänvisningar som följer av dem vara ännu mer lönsamma än den ursprungliga affären.

Det är också viktigt att välja rätt CTA i detta skede. Med hjälp av den information som du har fått från dina kunder kan du upprepa vad din produkt har att erbjuda, berätta hur den kan lösa deras problem och ge dem en anledning att köpa den så snart som möjligt. Det påminner dem om varför de var intresserade från början och ökar omvandlingsgraden i detta skede.

För många B2B-, SaaS- och prenumerationsbaserade företag slutar försäljningsprocessen inte med köpet. När en potentiell kund blir en kund, vänder säljaren sitt fokus mot att behålla kunden. Representanter måste hålla kontakten med kunderna för att se till att de fortfarande är nöjda och för att identifiera potentiella möjligheter till merförsäljning.

Hur du skapar en effektiv försäljningstratt för ditt företag

Att skapa en försäljningstratt är en omfattande process. Det kommer att krävas efterforskning och ansträngningar för att avgöra vilka metoder som fungerar bäst för ditt företag, dina säljare och dina köpare. Men genom att börja från toppen och ta dig ned till botten av tratten kan du utveckla en smidig försäljningsprocess som gör att du kan behålla fler kunder än vad du skulle göra utan en omfattande struktur.

Här är bra strategier att följa när du bygger en försäljningstratt.

1. Analysera

   
   För att utveckla en smidig försäljningstratt behöver du insikter om konsumenternas beteende. Ju mer du vet om dina försäljningsdata och de kunder som tidigare har köpt och använt dina produkter, desto mer framgångsrikt kan du rikta din marknadsföring och dina strategier för den övre delen av tratten. Försäljningsrapporter kan hjälpa dig att förfina profilen för dina köpare och skapa innehåll som tilltalar potentiella kunder med högt värde.

2. Fånga kundens uppmärksamhet

   
   Försäljningstratten börjar innan en potentiell kund ens är medveten om att han eller hon behöver din produkt eller tjänst. Att skriva informativa blogginlägg, riktade annonser och utveckla en betydande närvaro i sociala medier är bra sätt att locka till sig konsumenter. Genom att använda dynamisk infografik, videor och varumärkesspecifikt språk kan du sticka ut och locka kunderna till dig.

3. Bygg en landningssida

   
   När en köpare är intresserad av din produkt eller tjänst måste du se till att han eller hon når en bra förstasida med all information som han eller hon behöver för att gå vidare i tratten. Den här sidan ska beskriva din produkt, förklara vem du är som företag och lyfta fram vad som skiljer dig från dina konkurrenter. Ta med en engagerande CTA som talar om exakt vad konsumenten ska göra härnäst.
   Dina utvecklare bör också lägga in ett enkelt onlineformulär där potentiella kunder kan ange sin personliga information. Genom att samla in e-postadresser kan du hålla kontakten och ge framtida erbjudanden som kan få potentiella kunder att köpa senare om de inte är redo ännu.

4. Vårda

   
   Nu när potentiella kunder har hittat dig och utvecklat ett intresse för din produkt eller tjänst är det dags att vårda det intresset. E-post för kundutveckling kan vara effektivt, särskilt om det innehåller nya erbjudanden eller rabatter. Ett till två e-postmeddelanden i veckan är vanligtvis tillräckligt för att hålla kunden på hugget utan att kunden bli irriterad av för många meddelanden. Detta kommer att hjälpa dig att bygga en stark försäljningspipeline och förbättra försäljningshastigheten.
   Du kan också använda korsförsäljning för att skapa övertygande erbjudanden för konsumenterna. Till exempel: ”Om du köper dessa två produkter tillsammans får du rabatt på båda!” Den här typen av incitament kan hjälpa till att få en kund att köpa och uppmuntra honom eller henne att köpa mer än vad han eller hon ursprungligen hade tänkt sig. Att koppla ihop kompletterande produkter kan till och med skapa en bättre användarupplevelse för kunden. Det är en strategi som alla vinner på.

5. Håll kontakten

   
   När du har gjort en försäljning får du inte glömma kunden. Skicka regelbundet uppföljningsmejl och erbjudanden för att förbättra kundretentionen och säljengagemanget. Lojala kunder är viktiga tillgångar för ett företag. De bidrar inte bara till att intäkterna fortsätter att komma in, utan de skapar också en positiv diskussion om ditt företag på nätet och/eller via mun till mun.

6. Använd rätt programvara

   
   Du kan förbättra varje steg i din försäljningstratt med försäljningsteknik och automatiserade verktyg för försäljningstratten. Med en försäljningsplattform som Zendesk Sell, till exempel, kan du automatiskt samla in och värdera försäljningsledningar, schemalägga och anpassa e-postkampanjer och dokumentera alla kontakter med potentiella kunder och kundinteraktioner.
   Zendesk Sell hjälper dig också att vägleda och spåra potentiella köpare när de går från leads till betalande kunder. Det ger även rapporter om trattar och värdefulla pipeline-mått så att du kan mäta och förfina din process med tiden.

Exempel på försäljningstratt

Låt oss gå igenom exempel på B2B- och B2C-försäljningstrattar för riktade annonskampanjer.

Exempel på B2B-försäljningstratt

Säg att det finns ett SaaS-företag som säljer en plattform för automatiserad marknadsföring. Företaget vill attrahera och behålla fler kunder genom en effektiviserad försäljningsprocess. Det börjar med att visa flera Facebook-annonser för sin målgrupp.

• Medvetandesteget: De riktade annonserna visas för potentiella kunder som är intresserade av relevanta ämnen när de bläddrar i sitt Facebook-flöde. Annonsen är utformad för att dra till sig deras uppmärksamhet – och det gör den. Den potentiella kunden får kännedom om företaget och efter att ha sett flera annonser på kort tid klickar de till slut på en annons. På så sätt är den här potentiella kunden i tratten.
• Intressesteget: Efter att ha interagerat med en av annonserna omdirigeras kunden till en landningssida med möjlighet att skriva upp sig på en e-postlista. Om intressenterna anmäler sig får de gratis introduktionsguider om hur de kan använda automatiserad marknadsföring i sitt eget företag. De hämtar dessa guider och går vidare i tratten.
• Beslutandesteget: När de har registrerat sig för e-postflödet och fått några gratis resurser erbjuds den potentiella kunden en gratis provperiod av automationsplattformen. Säljare kommer att kontakta potentiella kunder i hopp om att omvandla dem till betalande kunder.
• Handlingssteget: Säljarna är framgångsrika och kunden köper lösningen. Försäljningsrepresentanterna följer också upp för att säkerställa en bra kundupplevelse och för att köparen ska göra upprepade köp. Detta är botten av tratten.

Exempel på B2C-försäljningstratt

Låt oss nu kartlägga ett exempel på B2C-försäljning. Tänk dig ett företag som säljer mountainbikes. Kampanjen startar med att köpa annonser som riktar sig till Facebook-användare som gillar friluftsliv.

• Medvetandesteget: Annonserna fångar potentiella kunder och leder dem till en landningssida där de får kännedom om företaget och dess produkter. På förstasidan finns ett erbjudande om en tioprocentig rabatt när en person registrerar sig för e-postlistan.
• Intressesteget: Företaget skickar ett e-postmeddelande till potentiella kunder. Kanske beskriver den vad som skiljer cyklarna åt, eller så erbjuder den ett erbjudande om kompletterande produkter som vattenflaskor eller hjälmar.
• Beslutandesteget: Kunderna har nu incitament att göra ett köp.
• Handlingssteget: Beställningar görs online. Företaget följer upp detta med en kundnöjdhetsundersökning, vilket gör att köparna känner sig hörda och uppskattade (och kommer sannolikt att köpa igen).

Som du kan se är processen mycket likartad för båda typerna av företag – det finns ingen anledning att komplicera den. De största skillnaderna finns i längden på försäljningstratten och nivån på säljarens engagemang.

Låt din försäljningstratt leda dig till framgång

Oavsett om du är ett B2B- eller B2C-företag ser effektiva försäljningstrattar till att du hittar och behåller nöjda kunder under hela säljresan. Begär en demo av Zendesk Sell för att få tillgång till viktiga säljverktyg och se var och hur du kan täppa till sprickorna i din försäljningstratt.