7 hemligheter bakom ledarskap inom försäljning

Expertinsikter från ledare på OptimoRoute, Zendesk, UJET, Vidyard och Sales Melon

Säljteam i alla branscher står inför oväntade förändringar, däribland en tvär övergång till distansarbete. Och vid sådana tillfällen är ledarskapet avgörande. LinkedIn State of Sales Report för 2020 kunde visa att 70 % av försäljningscheferna anser att det är viktigare att kunna hantera förändringar nu än vad det var för fem år sedan.

För att hjälpa dig att påverka din organisation positivt genom säljledarskap har vi bett fem säljledare att dela med sig av sina insikter. De betonade att säljledarskap kräver en utvecklad förmåga att urskilja vilka strategier som är mest effektiva för att bygga både ett bra team och uppnå fantastiska processer. När det som väntar känns oförutsägbart hjälper det att få dessa säljledares input för att hantera motgångar.

För att uppmuntra förstklassiga prestationer från sitt team måste säljledarna bana vägen till framgång för medarbetarna.

"En säljledare bör finnas där för att arbeta tvärfunktionellt och ge teamet den pipeline, de möjligheter och den produkt de behöver för att avsluta fler affärer", säger Dan Wardle, vice president of Revenue på Vidyard.

Men det betyder inte att man ger medarbetarna varje möjligt verktyg de kan behöva. Det innebär att du har koll på hur du kan utveckla ditt teams resurser och kan främja en sund teammiljö.

För Wardle innebär det att veta vad som är viktigt för att teamet ska fungera snarare än att man ger sitt team alla tjusiga verktyg de efterfrågar.

“Vi pratar ständigt om barnboken Om du ger en gris en pannkaka av Laura Numeroff", säger han. "Med begränsade resurser kommer du att förvånas över hur teamet tar steget och börjar prestera på en nivå som är exponentiellt högre än de gjorde när du gav dem allt de trodde att de behövde.”

Även om säljare kanske tror att de behöver allt för att genomföra affärer överensstämmer detta inte med vad säljare identifierade som sin största utmaning inför 2020. Richardsons studie Selling Challenges Research från 2019 fann att de största hindren handlade om att hantera förändringar och framföra starka säljargument till potentiella kunder.

Med begränsade resurser kommer du att förvånas över hur teamet tar steget och börjar prestera. Dan Wardle, Vidyard

Vad en medarbetare kan uppfatta som ett tekniskt problem kan vara något som bättre kan lösas på ett annat sätt, till exempel genom extra utbildning. Du behöver inte nödvändigtvis nya tekniska verktyg för att förbättra hur du säljer till potentiella kunder – du kanske bara behöver omvärdera processen och tillhandahålla större resurser för de verktyg du redan har.

För säljledare och deras team är det bästa sättet att tränga igenom bruset att fokusera på kvalitetsarbete som ökar resultatet.

“Du har oändligt med arbete framför dig” säger Andrew Hansen, chef för Commercial and Enterprise Sales på Zendesk Sell. "Fastställ vad du försöker åstadkomma, identifiera vad som kan bidra till det målet och var inte rädd för att säga nej till saker som inte stöder målet."

Att anstränga sig för att ständigt jobba mot ett mål är särskilt användbart när du bedömer din strategi. Todd Caponi, grundare, talare och workshop-ledare på Sales Melon, uppmuntrar chefer att granska sin process för att hitta svagheter snarare än att lyssna på traditionella försäljningsuppfattningar om att volym är avgörande.

“Jag hör talas om mått som att det krävs 18 samtal för att få kontakt med en köpare. Det finns fortfarande säljledare som tittar på den statistiken och säger till sig själva: Vi slutar ju vid 10 samtal. Vi behöver 8 till!” säger han.

I stället för att ringa fler samtal, ställ dig frågan: "Varför säger de första 17 nej?" och använd svaret på den frågan för att optimera din pipeline.

Caponi har en liknande inställning till att skicka e-post till potentiella kunder. I stället för att skicka fler kalla mejl varje dag rekommenderar han att hitta och fixa bristerna som gör att svarsgraden är så låg.

Mike Chevraux, vice president för försäljning, Nordamerika på UJET, håller med och säger att hans nyckel är att inte översvämma en potentiell kund med samtal eller att ha pipelines med så många potentiella kunder som möjligt.

“[When I started,]Vi tog de stabila möjligheterna och fokuserade på vad vi kunde göra för att under det närmaste kvartalet driva dessa affärer mot avslut. Vi definierade stegen, schemalade möten och följde våra processer. Genom att fokusera på kvalificerade möjligheter kunde vi öka affärshastigheten avsevärt", säger han.

De affärer han inte satsade på? De som "byggde på hopp".

Data från högpresenterande team stödjer Chevrauxs inställning. Enligt FeedStock är högpresterande medarbetare 1,5 gånger mer benägna att göra prognoser med "datadrivna insikter", vilket hjälper team att fokusera på kvalificerade leads. Till exempel kan data om produktengagemang eller gated asset-nedladdningar som en lead gör i försäljningsprocessen vara värdefull för att skilja ut seriösa, potentiella kunder. Att betona kvaliteten på leads, inte kvantiteten, ger den bästa chansen att lyckas.

Inte alla är lämpade för försäljning. För att bygga ett starkt team måste man skilja på de som sjunker och de som kan simma.

Säljledarna vi pratade med var överens om att det som gör en säljare bra på lång sikt inte är snabbhet, entusiasm eller ens antalet avslutade affärer. Det är att de är självgående.

"Det är inte alla som vill utvecklas. Det måste man upptäcka så tidigt som möjligt", svarar Hansen på frågan om vad han önskar att han visste när han började som säljledare.

Wardle tillägger att till och med de bästa cheferna inte kan skapa den där inre glöden: "Ingen coachning i världen kan förändra det [unmotivated] beteendet.”

En viktig del av säljledning är att bygga rätt team, så en av de bästa sakerna du kan göra för att skapa ett starkt team är att lära dig hur du kan identifiera de bästa kandidaterna genom rekrytering och utbildning.

Försäljningsteamen har en kultur där högpresterande medarbetare får bonusar och andra förmåner. Även om det är viktigt att belöna goda prestationer kommer dinglande morötter faktiskt inte att sporra till ett bra arbete över hela linjen.

Wardle är rakt på sak: "Förmåner och bonusar får inte teamet att prestera bättre."

Både Wardle och Caponi har noterat att inre driv hjälper medarbetare mer än någon morot eller piska någonsin kan göra. De pekar återigen på vikten av att hitta självgående säljare.

Förmåner och bonusar får inte teamet att prestera bättre. Dan Wardle

Men även dessa säljsuperstjärnor drar nytta av att bli coachade. Harvard Business Review menar att det bästa sättet att uppmuntra starka prestationer är att närma sig varje medarbetare som individ och specialanpassa motiverandet efter varje teammedlem.

Till exempel fann studien att att vinnaren-får-allt-priser inte får toppresterande säljare att anstränga sig mer och kan ge lägre motivation hos dem som är längst ner. Att erbjuda personlig coachning och uppmuntra medarbetare att uppnå sina egna individuella mål ledde istället till starka prestationer.

“Om vi behöver externa belöningar för att göra ett jobb måste det vara ett uselt jobb", säger Caponi. Genom att motivera dina medarbetare individuellt kan du hjälpa dem att uppnå sin egen potential och bli framgångsrika, snarare än att de tävlar om en separat belöning.

Bra ledare litar på sina team De skapar en kultur där medarbetarna känner att de har stöd men samtidigt kan arbeta självständigt. Det innebär att man måste låta bli micromanaging (vilket är särskilt frestande för team som just börjat jobba på distans) och i stället göra det möjligt för medarbetare att visa att man kan lita på dem.

Distansarbetet är en stor förändring för medarbetare. Micromanaging kommer bara att göra den övergången svårare för säljarna.

"Lägg därtill den kvävande övervakningen från en chef som, eftersom säljaren inte finns fysiskt närvarande, känner en press att veta exakt vad de gör hela dagen. Det är mindre produktivt och effektivt", säger Caponi. "De medarbetarna kommer antagligen att se sig om efter ett nytt jobb."

Gallupundersökningar stödjer det påståendet: medarbetare som litar på ledningen är två gånger så benägna att stanna i företaget ett år till jämfört med de som inte litar på ledningen. Den långsiktiga framgången för ditt team och att du lyckas behålla högpresterande medarbetare, bygger på tillit.

Men enligt en studie i Harvard Business Review från 2020 har 40 % av cheferna låg tillit till den egna förmågan att vara chefer på distans. Om det låter som du kan det verka frestande att bli en helikopterchef. Gå inte i den fällan.

Tillit måste förtjänas, men säljteam behöver möjligheten att förtjäna den tilliten och det arbetet börjar med att du redan från början har rätt förväntningar på ditt team. Mike Chevraux, UJET

"Säljledarens jobb är inte att få ständiga affärsuppdateringar från medarbetare och pressa dem att avsluta fler affärer", instämmer Wardle.

För att lyckas i distansarbetet och bygga tillit hos medarbetarna föreslår HBR att du bör leda utifrån resultat.

Försök att ta ett steg tillbaka och låta dina medarbetare arbeta mer självständigt i stället för att kontrollera varje steg i försäljningsprocessen. När du tar ett steg tillbaka, se om dina direktrapporter når målen och om arbetet blir färdigt i tid.

Se bara till att de mål som du vill att rapporterna uppnår är tydliga. Det är nyckeln till att skapa förtroende, konstaterar Chevraux.

"Tillit måste förtjänas, men säljteam behöver möjlighet att förtjäna den tilliten och den processen börjar med att du redan från början har rätt förväntningar på ditt team", säger Chevraux.

Att ge medarbetare coachning och resurser att utvecklas är nyckeln inte bara till deras professionella framgång, utan det är också avgörande för ditt teams framgång. Hansen säger att det viktigaste en säljledare kan göra för sitt team är att "ge individuell hjälp till varje representant och lära dem hur man utvecklas som säljare".

Forskning stöder detta. 2019 kunde Marketo slå fast att toppsäljare är 1,6 gånger mer benägna att ha investera i och fokuserat på säljutbildning.

Ett bra sätt att närma sig utbildning är att omvandla vardagliga problem till tillfällen då coachning kan sättas in.

“Uppmuntra till handling i en säker miljö och ge utrymme för att betrakta felsteg som tillväxtmöjligheter”, säger Sarah Tracy, chef för Technical Sales och Support på OptimoRoute. Denna kultur bör genomsyra hela verksamheten, så att ditt team är en grupp där man "genom att ta hand om varandra lyfter både enskilda medarbetare och företaget i stort".

Wardle rekommenderar att ledare utbildar säljare i säljprocessen längs vägen.

"Att arbeta sida vid sida med säljarna vid några affärer är till stor hjälp", säger han och tillägger att det är viktigt att "teamet ser att du finns där för att hjälpa till och inte bara vill ta åt dig äran för allt deras hårda arbete".

Att göra justeringar med en säljare innebär att de kan träna på en ny process med ledarstöd innan de måste tillämpa lärdomarna på egen hand, vilket stärker deras utveckling.

Att lära sig mer om vad som får människor att bete sig på ett visst sätt hjälper dig att lättare hitta fram till din försäljningsstrategi. Om du kan se saker ur potentiella kunders perspektiv har du en mycket bättre chans att skapa en bra relation till dem. Att förstå mänskligt beteende hjälper dig också att känna empati med dina säljare och främja teamwork.

Självstyrt lärande kan vara en bra resurs för alla som vill fördjupa sig i mänsklig psykologi eller ledningstekniker.

"För mig personligen öppnar jag min podcast-app, gör en sökning efter 'ledarskap' och hittar sedan de som talar till mig", säger Caponi. Han tycker att de är en bra resurs för att "investera i dig själv och din förståelse för vad som driver vuxna människor – och hur man skapar miljöer som kan maximera engagemanget".

Några ledningsspecifika poddar som tar upp både de stora och små utmaningarna i ledarskapet:

• The Change Management Podcast
• HBR IdeaCast
• The Modern Manager
• People and Projects Podcast

Tracy vänder sig till "alla resurser som tänker utanför boxen och betonar värdet av att göra saker annorlunda och att vara uppmärksam, trots externa påtryckningar". Hon rekommenderar särskilt The 7 Habits of Highly Effective People, The 4-Hour Workweek, Outliers, och Who Moved My Cheese?

Kollaborativt lärande kan vara lika värdefullt för chefer som vill förstå hur de själva, deras team och deras kunder beter sig.

"Hitta en grupp med likasinnade. Den behöver inte vara lokal. Jag är medlem i grupperna Sales Assembly och Bessemer Venture Partners CRO och det har varit till stor hjälp”, säger Wardle. "Det ger en massor av människor att ställa frågor till, feedback, åsikter, etc."

Och om du letar efter en mer formell upplevelse, säger Chevraux, "kan du överväga att ta din MBA. Det är ett hårt jobb, men väl värt ansträngningen."

Genom att förstå hur människor hanterar osäkerhet och förändringar kommer du att kunna stärka din effektivitet som chef och hålla en stadig kurs.

Tro på ditt eget säljledarskap

Att hantera ett team är inte enkelt. Att vara säker på sitt ledarskap är särskilt svårt när man står inför tidigare okända utmaningar som de som COVID-19 har orsakat. Men att tro på ditt eget ledarskap är det som skiljer ut en framgångsrik säljledare.

"Att tro på sina instinkter är alltid rätt, även om man befinner sig på okänd mark. Och jag har utforskat större territorier än jag själv brukar tillstå", säger Tracy.

Kom ihåg att alla de här säljledarskapshemligheterna är något du själv förfogar över som chef. Du kanske inte kan förändra världen, men du kan fortfarande fokusera på de beslut som gynnar ditt team – och det är det som kommer att få dig och ditt team att klara av alla förändringar eller utmaningar.