Software e strumenti di generazione dei lead

La ricerca manuale di prospect richiede molto tempo, sottraendolo ad altre attività commerciali che potrebbero generare profitti. Il software di generazione dei lead automatizza e perfeziona il processo di ricerca di prospect. Permette al team di marketing di creare campagne che producono lead di qualità superiore.

In questa guida completa, risponderemo alle tue domande più urgenti sul software di generazione dei lead e su come funziona. Con queste informazioni potrai comprendere meglio come il software di generazione dei lead può aiutarti a incrementare la produttività e i profitti. E quale software di generazione dei lead può aiutarti a farlo più velocemente. Per navigare nella pagina, puoi fare clic direttamente sul sommario qui sotto.

• Che cos’è un sistema di generazione dei lead?
• Quali sono le funzionalità del software di generazione dei lead?
• Quali sono i vantaggi?
• Quali sono i possibili tipi di generazione dei lead?
• I 20 migliori strumenti software di generazione dei lead
• Come scegliere lo strumento più adatto alla tua azienda?
• Domande frequenti
• Prova gratuitamente il software di generazione dei lead

Il software di generazione dei lead è un’applicazione per il marketing e le vendite che genera automaticamente un maggior numero di lead e li indirizza al team appropriato, permettendo così di risparmiare tempo. Aiuta a migliorare la riconoscibilità del brand, ad attrarre lead più qualificati e a concludere più trattative di vendita.

La generazione dei lead si concentra sulla parte superiore dell’imbuto delle vendite, in genere estraendo i lead da canali online come email, social media e pagine di destinazione. Da questi canali, raccoglie le informazioni di contatto di persone che hanno espresso interesse per il tuo prodotto o servizio.

In questo modo hai a disposizione più insight per le attività di marketing. Tattiche di marketing più mirate producono lead più qualificati, che poi si traducono in trattative più redditizie.

La generazione di lead è uno strumento di marketing o uno strumento di vendita?

Per certi versi, è entrambe le cose. È compito del reparto marketing creare materiali mirati al cliente target che possano attrarre dei lead. A questo punto, il personale commerciale si occupa di coltivare il lead fino alla conclusione della trattativa. I programmi di generazione dei lead perfezionano il processo di ricerca di lead tenendo conto sia del reparto vendite che del reparto marketing. Spesso il sistema di generazione dei lead è una funzionalità di una piattaforma più ampia, ad esempio un CRM. Questo offre a entrambi i team strumenti ancora più utili per ottimizzare la produttività e aumentare i profitti.

Perché è necessario utilizzare un software di generazione dei lead?

Competere per attrarre l’attenzione dei consumatori richiede uno sforzo costante. Anche i team più impegnati possono avere difficoltà nell’identificare e coinvolgere i clienti giusti. Ogni giorno ci sono aziende che cambiano indirizzo o numero di telefono, contatti che lasciano le organizzazioni e nuove aziende che vengono avviate.

Il software di generazione dei lead contribuisce a ridurre al minimo il tempo che impiegato dall’azienda a rintracciare i lead, aggiornando automaticamente le informazioni di contatto. Questo per evitare che tu debba lavorare con dati obsoleti.

Un sistema di generazione dei lead non si limita ad aiutarti a trovare i clienti, ma ti dà gli strumenti per trovare quelli giusti. I clienti di maggior valore sono quelli che:

• Sono realmente interessati al tuo prodotto o servizio
• Hanno denaro da investire nel tuo prodotto o servizio
• Hanno un problema che tu puoi risolvere

Il software di generazione dei lead offre molti vantaggi perché attrae i lead che possono portare maggiori profitti, richiedendo comunque uno sforzo minimo da parte tua. Permette al team commerciale di focalizzare l’attenzione sui clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto o servizio. Questo riduce al minimo il tempo sprecato su lead meno interessanti e contribuisce a sviluppare una base di clienti più solida.

Come funziona una piattaforma di generazione dei lead?

La generazione di lead non è compatibile con un approccio uguale per tutti. Un’azienda B2B e una B2C utilizzano i programmi di generazione dei lead in modo diverso. Alcuni strumenti di generazione dei lead puntano ad aumentare il coinvolgimento dei clienti, mentre altri aiutano a semplificare il processo di vendita.

Indipendentemente dall’approccio più adatto per la tua azienda, l’idea di fondo non cambia: fatti conoscere dai lead e attirali prima che si rivolgano alla concorrenza.

La generazione dei lead può includere una grande varietà di strumenti, ecco alcuni dei più popolari:

• Strumenti per la creazione di contenuti. Alcune piattaforme di generazione dei lead offrono modelli per la creazione di contenuti quali blog, white paper, infografiche ed e-book. La condivisione di questo tipo di contenuti sul sito web e sui canali social dell’azienda aumenta il coinvolgimento e ti aiuta ad affermarti come fonte competente nel tuo settore. Puoi anche chiedere ai visitatori di fornire i dati di contatto prima di accedere a contenuti più lunghi, come e-book o video didattici.
• Strumenti di lead nurturing. Quando qualcuno entra nella tua pipeline, è fondamentale mantenere vivo il coinvolgimento per trasformarlo in un lead qualificato per il marketing. La generazione di lead ti permette di raccogliere informazioni sufficienti per rivolgerti ai tuoi contatti con messaggi personalizzati, tramite campagne email o telefonate.
• Punteggi dei lead. I sistemi di generazione dei lead possono calcolare e assegnare un valore numerico ai contatti. A un punteggio più alto corrisponde una maggiore probabilità che il contatto effettui un acquisto. Il punteggio dei lead viene assegnato in base a diverse variabili, tra cui il settore, l’attività sul sito web e le dimensioni dell’azienda. Tentare di assegnare manualmente un punteggio ai lead sarebbe un’operazione estenuante; ecco perché si tratta di uno degli strumenti di generazione dei lead più potenti e convenienti in termini di tempo.
• Distribuzione dei lead. Quando il programma identifica un lead ad alto valore, i relativi dati vengono girati automaticamente al rappresentante commerciale più adatto, che possa dare seguito e continuare a costruire il rapporto con il lead.
• Analisi delle vendite e reporting. Il solo fatto di utilizzare la generazione di lead non aumenta automaticamente i profitti. Per capire cosa funziona o meno, dovrai consultare le analisi e i report. Impegnarti a controllare i dati analitici e apportare modifiche al processo potrebbe richiedere tempo, ma è un passaggio necessario per accertarti che il software di generazione dei lead sia la scelta giusta per te.

Nell’acquisto di un sistema di generazione dei lead, presta attenzione alle cinque funzionalità chiave illustrate di seguito.

Interfaccia intuitiva

Anche il software più potente diventa inefficace nelle mani di chi non lo sa utilizzare. I team di marketing sono esperti di marketing, non di sviluppo web. Cerca programmi di generazione dei lead con un’interfaccia intuitiva e diverse opzioni di formazione. In questo modo tutti i membri del team potranno utilizzarlo senza incontrare problemi tecnici.

Integrazioni

Probabilmente stai già utilizzando delle app aziendali, qualsiasi software di generazione dei lead tu scelga dovrà quindi includere delle integrazioni. Questo ti permetterà di condividere i dati tra il sistema di generazione dei lead e il CRM, le app di email e le altre piattaforme aziendali che stai utilizzando.

L’integrazione del software di generazione dei lead con le altre piattaforme in uso elimina la necessità di passare continuamente da un browser all’altro. Oppure di ricontrollare i dati tra le varie piattaforme per assicurarti che siano esatti.

Analisi

La disponibilità di dati accurati e aggiornati è fondamentale per elaborare una strategia di miglioramento delle prassi aziendali. Qualsiasi software di generazione dei lead in cui tu decide di investire deve includere una funzionalità completa di analisi e reporting. In questo modo potrai sempre tenere sotto controllo le cifre. Potrai prendere decisioni basate sui dati sui miglioramenti da apportare e potrai identificare le aree in cui gli obiettivi non vengono raggiunti.

Automazione

L’automazione permette di risparmiare moltissimo tempo rispondendo e assegnando priorità ai lead e analizzando i dati. Non è necessario automatizzare ogni singola attività, ma avere la possibilità di scegliere significa avere un maggiore controllo sulla gestione del tempo da parte dei team.

Gestione delle relazioni con i clienti

Nella tua ricerca del software di generazione dei lead, probabilmente ti imbatterai in vari strumenti CRM, ovvero di gestione delle relazioni con i clienti. La generazione dei lead è spesso inclusa nelle funzionalità del CRM. Questo perché rientra nell’ambito delle attività di sviluppo dei lead nella pipeline delle vendite e di costruzione di una base di clienti fidelizzati.

Se il CRM ti sembra troppo impegnativo al momento, non preoccuparti: il CRM per le piccole imprese è progettato specificamente per la scalabilità, pur offrendo tutti i vantaggi di generazione dei lead, gestione dei contatti e monitoraggio delle vendite.

La maggior parte delle piattaforme CRM consente di aggiungere funzionalità di pari passo con la crescita dell’azienda. Ciò significa che puoi scegliere su quali funzionalità puoi permetterti di investire in qualsiasi momento.

Insight migliori sui clienti

I clienti non vengono spontaneamente a dirti cosa pensano. Devi porre le domande giuste e raccogliere i dati appropriati per comprenderli meglio e per sapere perché acquistano (o meno) i tuoi prodotti o servizi.

I programmi di generazione dei lead permettono di acquisire rapidamente dati più utili dai potenziali clienti. Comprendere meglio i motivi per cui le persone mostrano interesse per i tuoi prodotti o servizi ti permetterà di concentrarti sulle caratteristiche che apprezzano di più. Conoscendo meglio i tuoi clienti, potrai adattare la tua presentazione e la pipeline delle vendite alle loro esigenze specifiche.

Lead più qualificati

Avere più lead non è sempre una cosa positiva. Un numero maggiore di lead significa più lavoro e, se per la maggior parte si tratta di lead poco interessati, si finisce per lavorare di più per ottenere risultati inferiori.

Il software di generazione dei lead utilizza il punteggio lead per analizzare i dati dei clienti e identificare quelli che hanno maggiori probabilità di acquistare da te. Tiene traccia del loro coinvolgimento, delle informazioni personali e delle interazioni con la tua azienda per identificare quelli su cui vale la pena impegnarsi.

Il calcolo del valore dei lead permette di raggiungere più rapidamente i lead più qualificati mentre si ricordano ancora di te, tralasciando le persone che stavano solo dando un’occhiata.

Tattiche di marketing perfezionate

Grazie a report analitici efficaci, il tuo team può sapere esattamente quali campagne di marketing hanno attirato i lead di maggior valore. Con queste informazioni puoi continuare a creare campagne che attraggono i lead più qualificati. Questo ti permette di richiamare ancora più clienti ad alto valore e di ridurre al minimo il tempo sprecato su lead freddi.

Tempistiche migliori su tutta la linea

Tutto questo si traduce in un risparmio di tempo. Grazie alla generazione di lead, la forza vendita ha a disposizione le informazioni più rilevanti sui clienti senza dover passare ore a fare ricerche sui lead. Un altro risvolto positivo per la forza vendita è la minore quantità di tempo dedicata a coltivare lead freddi. Questo si traduce in più tempo a disposizione per seguire quelli che sembrano più promettenti.

Pescare nel torbido non è un buon uso del tuo tempo. Le congetture sono uno spreco di risorse, tempo prezioso e forza lavoro. Immagina che la tua attività sia la pesca. Utilizzare un sistema di generazione dei lead è come sapere esattamente dove nuotano i pesci più grandi, qual è il loro cibo preferito e quando sono più pronti per mangiare. Questo ti darebbe sicuramente un vantaggio rispetto alla concorrenza.

Il software per la generazione dei lead si divide in due tipi principali: generazione di lead in uscita e generazione di lead in ingresso. Alcuni programmi di generazione dei lead includono funzioni per entrambe le categorie, mentre altri si concentrano solo su una.

Prima di scegliere una specifica piattaforma di generazione dei lead, poniti alcune domande importanti sul modo in cui attualmente vengono reperiti i lead e su come vorresti reperirli in futuro. L’approccio migliore è investire in un software che includa funzionalità per la generazione di lead sia in ingresso che in uscita. In questo modo potrai combinare i due approcci per ottenere il massimo effetto.

Generazione di lead in uscita

La generazione di lead in uscita permette di avviare contatti con persone che sanno poco o nulla della tua azienda. Comporta attività quali chiamate a freddo, email di ricerca di prospect di vendita, direct mailing ed eventi live.

La generazione di lead in uscita è più frequente nelle vendite B2B. Questo perché qualsiasi cosa tu venda è progettata per aiutare gli altri a fare soldi: un ottimo modo per attirare la loro attenzione.

La generazione di lead in uscita richiede molto lavoro, ma è un metodo ben collaudato per attirare l’attenzione di persone che altrimenti non avrebbero mai sentito parlare del tuo prodotto. È anche un buon modo per far conoscere il tuo brand prima della concorrenza.

A volte le persone che hanno più bisogno del tuo prodotto o servizio non vengono da te e sei tu a dover andare da loro.

Di seguito sono riportate alcune funzionalità incluse nelle piattaforme di generazione di lead in uscita.

• Sales dialer
  Software di contact management
• Annunci pay-per-click
• CRM per le vendite
• Registrazione delle vendite
• Modelli per email di vendita
• Automazione delle email

Generazione di lead in ingresso

La generazione di lead in ingresso comporta la creazione di contenuti e pubblicità che motivano i potenziali acquirenti a contattarti. È più popolare nei settori B2C, in cui talvolta le tattiche di vendita possono risultare poco sincere o invadenti.

La maggior parte delle attività di generazione di lead in ingresso è digitale, quindi è tendenzialmente più conveniente. Tuttavia, la generazione di lead in ingresso comporta che tu rimanga in attesa che le persone ti trovino e ti contattino. Ciò significa anche che potrebbero rivolgersi alla concorrenza.

Con la generazione di lead in ingresso, crei materiali che attirano naturalmente i lead verso di te. Se sei alla ricerca di un software con strumenti di generazione di lead in ingresso, tieni presenti queste funzionalità:

• Creazione di pagine di destinazione
• Moduli web
• Chatbot
• Moduli di sondaggio
• Monitoraggio dei visitatori
• Creazione e distribuzione di contenuti

Una ricerca su Internet relativa alle piattaforme di generazione dei lead restituisce un numero impressionante di risultati. Per restringere il campo, abbiamo stilato un elenco dei migliori strumenti di generazione dei lead disponibili sul mercato.

1. Zendesk Sell

Zendesk Sell offre strumenti di coinvolgimento nelle vendite integrati, tra cui soluzioni di generazione dei lead, ricerca di prospect e arricchimento. Queste funzionalità consentono alla forza vendita di abbandonare i compiti più noiosi e tornare a impegnarsi nelle vendite. Sell ​​permette di stilare elenchi di prospect mirati per più canali e di creare modelli personalizzati per generare un surplus di lead e coinvolgere i contatti con un tocco personalizzato.

Funzionalità

• Qualificazione dei lead
• Pipeline delle vendite
• Modelli personalizzati
• Acquisizione di lead
• Distribuzione dei lead

2. Unbounce

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Unbounce è una piattaforma per la creazione di pagine di destinazione per lead di e-Commerce, SaaS e agenzie, con funzionalità per la creazione di pagine di destinazione, popup e sticky bar.

Funzionalità

• Modelli personalizzabili
• Strumento di creazione moduli
• Modifiche in tempo reale
• Generazione di report/analisi
• Gestione SEO

3. Leadpages

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Leadpages è un programma per la creazione di pagine di destinazione per piccole imprese che include funzionalità per la creazione di pagine di destinazione, popup, barre di avviso e oltre 40 integrazioni.

Funzionalità

• Strumento di creazione moduli
• Modelli predefiniti
• Gestione SEO
• Test A/B
• Importazione/esportazione dati

4. Pipedrive

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Pipedrive è una piattaforma di gestione dei lead e CRM per i team commerciali che include la gestione della pipeline e lo sviluppo senza codice.

Funzionalità

• Registrazione delle chiamate
• Acquisizione di lead
• Distribuzione dei contenuti
• Segmentazione dei clienti
  Sistema di calendario/promemoria

5. HubSpot

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HubSpot è un CRM rivolto ai team in crescita. Offre funzionalità di gestione dei lead e funzioni di gestione dei contatti e delle campagne.

Funzionalità

• Metriche prestazionali
  Gestione della pipeline
• Strumenti di ricerca di prospect
• Qualificazione dei lead
  Lead nurturing

6. Agile CRM

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AgileCRM è un programma di relazioni con i clienti e composizione automatica per team di marketing e commerciali di piccole e medie dimensioni.

Funzionalità

• Test A/B
• Indirizzamento automatizzato
• Gestione degli appuntamenti
• Call center misto
• Registrazione delle chiamate

7. CallPage

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CallPage è una piattaforma per chiamate commerciali per aziende B2B, B2C ed e-Commerce con funzionalità di gestione dei lead in uscita, tra cui composizione automatica e chat.

Funzionalità

• Distribuzione dei lead
• Dashboard
• Gestione delle code di chiamate
  Banca dati dei contatti
• Acquisizione di lead

8. AeroLeads

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AeroLeads è un programma di generazione di prospect per la ricerca di dati di contatto individuali e aziendali.

Funzionalità

• 
  Gestione della pipelineStrumenti di ricerca di prospect
• Qualificazione dei lead
• Acquisizione di lead
• Integrazione del database dei lead

9. Vainu

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Vainu è una piattaforma europea di generazione dei lead con strumenti di sales intelligence e ricerca di prospect per aziende di tutti i settori.

Funzionalità

• Verifica e convalida dei lead
  Gestione della pipeline
  Banca dati dei contatti
• Acquisizione di lead
• Importazione/esportazione dati

10. LeadFuze

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LeadFuze è uno strumento di ricerca di contatti per venditori, reclutatori e operatori di marketing e include funzionalità come la verifica e la segmentazione dei lead.

Funzionalità

• Strumenti di ricerca di prospect
  Banca dati dei contatti
• Distribuzione dei lead
  Lead nurturing
• Qualificazione dei lead

11. LinkeLead

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LinkeLead è una piattaforma di generazione di lead progettata appositamente per la ricerca di clienti, partner e aziende tramite LinkedIn Sales Navigator.

Funzionalità

• 
  Banca dati dei contattiImportazione/esportazione dati
  Lead nurturing
• Segmentazione dei lead
• Strumenti di ricerca di prospect

12. LeadsBridge

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LeadsBridge è un programma di generazione di lead per agenzie pubblicitarie, retailer, servizi finanziari e agenzie immobiliari. Include strumenti di social media marketing e offre oltre 350 integrazioni.

Funzionalità

• Acquisizione di lead
  Lead nurturing
• Importazione/esportazione dati
• Gestione dei lead
• Segmentazione dei lead

13. OptinMonster

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OptinMonster è uno strumento di generazione di lead per piccole imprese, blogger, agenzie di marketing e siti web di e-Commerce.

Funzionalità

• Strumenti di ricerca di prospect
• Acquisizione di lead
• Segmentazione dei lead
• Integrazione email

14. MaxTraffic

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MaxTraffic è una piattaforma di marketing che include funzionalità per la profilazione dei clienti, l’intento di uscita, le sovrapposizioni promozionali e l’analisi.

Funzionalità

• Test A/B
• CTA personalizzabili
• Campagne a goccia
• Acquisizione di lead
• Targeting geografico

15. LeadFeeder

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LeadFeeder è una piattaforma di generazione di lead per le aziende B2B che consente alla forza vendita di monitorare le visite al sito web e vedere da dove provengono.

Funzionalità

• Monitoraggio del coinvolgimento
• Monitoraggio delle fonti
• Notifiche lead
• Strumenti di ricerca di prospect
• CRM

16. Sumo

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Sumo è uno strumento di email marketing per le aziende di e-Commerce che offre diverse integrazioni, tra cui MailChimp, Shopify e Campaign Monitor.

Funzionalità

• Test A/B
• Gestione abbonati
• Modelli
• Monitoraggio conversioni
  Gestione delle campagne

17. LeadBoxer

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Progettato per le aziende B2B con una presenza online di rilievo, LeadBoxer è uno strumento di generazione di lead che offre funzionalità come l’analisi comportamentale e la conformità al GDPR.

Funzionalità

• Integrazione dei dati
• Monitoraggio del coinvolgimento
• Profili cliente
  Gestione delle campagne
• Targeting del pubblico

18. Extole

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Extole è una piattaforma software di riferimento utilizzata dalle aziende per promuovere coinvolgimento e sostegno tra i clienti esistenti.

Funzionalità

• Gestione dei sostenitori
• Gamification
• Coinvolgimento dei lead
  Analisi/monitoraggio del ROI
• Gestione dei bonus
• Marketing multicanale

19. Rollworks

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Progettata per le aziende B2B del settore informatico e dei servizi, Rollworks è una piattaforma di generazione di lead basata su account che offre strumenti di segmentazione del pubblico e di personalizzazione delle campagne.

Funzionalità

• Strumenti di collaborazione
• Monitoraggio del coinvolgimento
• Estrazione dati
• Contact management
• Qualificazione dei lead

20. RightHello

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RightHello è uno strumento di generazione di lead B2B per agenzie di marketing, sviluppatori di software e start-up tecnologiche.

Funzionalità

• Strumenti di ricerca di prospect
• Acquisizione di lead
• Segmentazione dei lead
  Gestione delle campagne

Ogni azienda è unica, quindi occorre essere selettivi nella scelta dei programmi software da integrare nel workflow quotidiano. Prima di impiegare tempo e denaro per imparare a utilizzare una nuova piattaforma, crea un piano di generazione dei lead ponendoti le domande seguenti.

• Ti impegni principalmente nella generazione di lead in ingresso o in uscita?
• Quali sono i tuoi attuali obiettivi?
• Qual è il tuo pubblico target?
• Dove trovi attualmente la maggior parte dei tuoi lead?
• Attualmente come calcoli il punteggio dei tuoi lead?
• Da quali canali ottieni il maggior coinvolgimento?
• Quali canali non stai utilizzando?
• Attualmente crei contenuti per il coinvolgimento come blog, video ed e-book? In caso contrario, hai intenzione di farlo in futuro?