I lead sono potenziali clienti che hanno espresso interesse per il tuo prodotto o servizio o che corrispondono al profilo del tuo pubblico target. Sono incredibilmente preziosi, perché segnano l’inizio del percorso di un cliente verso l’acquisto.
I lead si possono suddividere in due tipi:
- Lead in entrata. Queste persone hanno scoperto il tuo prodotto o servizio attraverso le tue iniziative di inbound marketing o cercando soluzioni online. Spesso sono più propense ad acquistare perché hanno cercato attivamente informazioni.
- Lead in uscita. Ogni azienda utilizza strategie di marketing proattive per identificare e contattare questi potenziali clienti. A differenza dei lead in entrata, potrebbero non aver mostrato un interesse iniziale e spesso portarli a riconoscere la necessità di prodotti o servizi richiede più lavoro.
I partner che eseguono campagne Zendesk per generare lead in entrata, possono utilizzare un link di tracciamento univoco che li indirizza a una pagina di destinazione o a un modulo. I lead acquisiti tramite questo metodo vengono inseriti automaticamente nella sezione Visualizza lead di Zendesk Partner Connect.
Per ottimizzare il potenziale dei lead, occorre gestirli in modo efficiente e convertirli in opportunità. Questa guida completa ti aiuterà a farlo e a raggiungere il successo.
Visualizzazione dei lead
I partner possono aggiungere link di tracciamento univoci a qualsiasi pagina web di Zendesk.com con un modulo per richiedere una demo, ad esempio, oppure una pagina di registrazione a eventi Zendesk o un modulo di download di contenuti, che permetta di generare lead. I lead generati tramite il link di tracciamento univoco sono visibili nella sezione Visualizza lead. Prima di contattare qualsiasi lead, consulta i Termini e condizioni relativi ai lead Zendesk per garantire la conformità e la fluidità del processo. Ecco alcuni suggerimenti per trovare dei lead:
Esporta l’elenco dei lead utilizzando il pulsante Esporta nella parte inferiore della pagina.
Utilizza il filtro Ultimo aggiornamento o Creazione, a destra, per visualizzare i lead in base alla data dell’ultimo aggiornamento o della creazione.
Se intendi testare il link di tracciamento univoco prima del lancio di una campagna, tieni presente che affinché i lead appaiano nella sezione Visualizza lead ci vorranno circa 20 minuti. Per evitare confusione, ti consigliamo di attendere 30 minuti prima di inviare un altro test.
Gestione dei lead
Una volta creato un lead, riceverai una notifica email che ti indirizzerà alla pagina Visualizza lead. Procedi come segue:
innanzitutto, seleziona il lead ed esamina o modifica le informazioni dell’utente finale, se necessario. Questo per fare in modo che tutti i dettagli siano accurati prima di iniziare.
Quindi, decidi se accettare o rifiutare il lead. Se hai intenzione di lavorare a questo lead, accettalo per visualizzare tutti i dettagli del prospect: da questo momento in poi puoi iniziare a interagire. Se non intendi lavorare a questo lead, rifiutalo. Il lead verrà rimosso dalla coda e Zendesk potrebbe riassegnarlo a un altro partner.
Suggerimenti per dare seguito ai lead
Per una conversione efficace dei lead in opportunità occorre una strategia di follow-up efficace. Ecco alcuni suggerimenti, concisi ma di grande effetto:
- Punta alla qualità, piuttosto che alla quantità. Usa messaggi brevi e pertinenti per evitare di sovraccaricare i prospect (prova ad esempio a usare il formato In sintesi).
- Usa un tono conversazionale. Evita il linguaggio tipico dei venditori o degli elenchi di caratteristiche. Usa un tono amichevole e informale e pensa innanzitutto a costruire solide relazioni, piuttosto che cercare subito di concludere una vendita.
- Sfrutta il potenziale dell’AI. Usa l’AI per creare messaggi, incorporare storie di clienti, cercare ruoli e account, riassumere profili di LinkedIn e tanto altro.
- Scrivi messaggi personalizzati. Personalizza i messaggi di follow-up per rispondere alle esigenze e agli interessi specifici di ciascun lead. Messaggi troppo generici possono apparire impersonali e ridurre il livello di coinvolgimento.
- Adotta un approccio multicanale. Utilizza più canali di comunicazione, come l’email, il telefono, i social media e persino i messaggi di testo, per raggiungere i lead. Lead diversi possono preferire canali diversi. Dai un’occhiata ai consigli professionali riportati qui sotto per trovare le risorse adatte per coltivare i tuoi lead.
- Includi un chiaro invito all’azione (CTA). Indica chiaramente il passaggio successivo nelle tue comunicazioni di follow-up. Che si tratti di pianificare una chiamata, partecipare a un webinar o provare una demo, cerca di agevolare il più possibile il compito dei lead.
- Comunica una solida proposta di valore. Assicurati di presentare una proposta di valore convincente che illustri chiaramente ai prospect perché dovrebbero scegliere di lavorare con te piuttosto che con altri partner. Mostra il rapporto consolidato che hai con Zendesk, le tue competenze specializzate, i servizi aggiuntivi offerti e i principali settori di cui ti occupi. I prospect hanno ampie possibilità di scelta ed è la tua proposta di valore che deve distinguerti dalla concorrenza.
Lettura consigliata: dai un’occhiata ai nostri script per le chiamate a freddo per altri suggerimenti utili per il follow-up.
Conversione dei lead in opportunità
Dopo aver contattato e qualificato un lead, è il momento di convertirlo in un’opportunità. Ecco come:
Dopo aver accettato il lead, compila i campi obbligatori nel modulo per fornire informazioni sull’opportunità al team di Zendesk.
- Fai clic sul pulsante Converti in registrazione opportunità. Lo stato del lead passerà da Opportunità → Opportunità in attesa di approvazione e verrà inoltrato a un rappresentante Zendesk per l’approvazione. Una volta approvato, lo stato del lead passerà da Opportunità → Registrazioni opportunità aperte e Zendesk collaborerà con il tuo team per portare a termine la trattativa.
Entra in azione
Dopo aver aggiunto il tuo link di tracciamento univoco a tutte le pagine web di Zendesk.com che contengono un modulo di generazione di lead, accedi a Partner Connect per esaminare i tuoi lead. Accettali o rifiutali in base alle tue esigenze e crea opportunità grazie al follow-up. Insieme, possiamo convertire i lead in trattative proficue e raggiungere il successo reciproco.
