Che cos’è l’analisi delle vendite?

L’analisi delle vendite è il processo di identificazione ed elaborazione dei dati relativi alle vendite e ai ricavi. L’elaborazione dei dati permette di interpretarli, consentendo così ai team di tenere conto dei risultati nelle future iniziative di vendita e attività di marketing. In genere, l’analisi delle vendite include dashboard e grafici che permettono di monitorare più facilmente l’andamento delle vendite. Gli indicatori di prestazioni più utilizzati nei dashboard sono:

• Vendite per prodotto

• Vendite per regione

• Tassi di crescita delle vendite

• Tassi di vendita

• Valore medio degli acquisti

Anche i tassi di conversione e di cannibalizzazione vengono talvolta utilizzati come KPI.

Perché analizzare le vendite?

L’analisi delle vendite permette di comprendere meglio le prestazioni dei team commerciali e di intraprendere azioni mirate per incrementare le vendite. Inoltre, l’analisi delle vendite semplifica la scelta dei prodotti di punta, per chi offre più di un prodotto, e contribuisce a individuare effetti stagionali ed eventuali cambiamenti nel comportamento dei clienti. Di solito è progettata per un ambiente di mercato specifico e, oltre a consentire all’azienda di valutare la propria posizione in un determinato mercato rispetto ai concorrenti, permette anche di seguire l’evoluzione di tale posizione nel tempo. Infine, una corretta analisi delle vendite contribuisce a comprendere meglio il mercato, ad anticipare i cambiamenti e a prendere decisioni più informate.

7 metodi di analisi delle vendite

Per l’analisi delle vendite sono disponibili molti metodi e tecniche diversi. La scelta dipende dagli obiettivi e dai dati disponibili.

Analisi delle prestazioni

Questa analisi è progettata per determinare l’efficacia di una strategia di vendita o di marketing. Utilizza i dati di vendita, principalmente ricavi e margini, che si riferiscono a un team, un reparto o un prodotto specifico. Monitorare questi indicatori è un ottimo modo per verificare l’impatto di una determinata strategia sulle vendite. Questa analisi fornisce anche insight sulle prestazioni del team.

Analisi dell’andamento delle vendite

È possibile utilizzare un grafico delle vendite per individuare una tendenza, da utilizzare poi per prevedere le vendite future. Questa analisi permette anche di evidenziare gli effetti stagionali. Comprendere le tendenze permette di adattare alla perfezione le strategie di marketing e commerciali.

Analisi predittiva

L’analisi predittiva comporta l’esame di un modello statistico di crescita delle vendite in un determinato periodo di tempo. È quindi possibile utilizzare l’equazione della linea di tendenza per stimare i volumi di vendita futuri. Questa analisi si basa su dati storici, il che significa che l’accuratezza del risultato è proporzionale alla quantità di dati utilizzati. Può anche essere utilizzata per prevedere la crescita delle vendite e del mercato e rimanere un passo avanti.

Analisi prescrittiva

L’analisi prescrittiva non può prescindere da quella predittiva, dal momento che utilizza i risultati di quest’ultima per consigliare azioni sulla base di diversi scenari. A ogni scenario viene assegnato un volume di vendite, che possono essere massimizzate implementando misure appropriate per ogni scenario.

Analisi diagnostica

L’analisi diagnostica fa luce sui diversi KPI inclusi nel dashboard e su come sono cambiati nel tempo. Quando si conosce il motivo per cui qualcosa è cambiato, si può creare un piano d’azione per affrontare le eventuali carenze e rafforzare la posizione. L’analisi diagnostica dovrebbe essere eseguita regolarmente per non trascurare nessuna delle variabili di mercato più importanti.

Analisi della pipeline delle vendite

La pipeline delle vendite individua tutte le fasi del processo di vendita, dal primo contatto alla chiusura della vendita. L’analisi di questo processo permette di identificare uno o più punti in cui i clienti abbandonano gli acquisti. Successivamente, è possibile utilizzare questi insight per implementare misure mirate che inducano i clienti a rimanere e completare l’acquisto.

Gestione delle vendite

La gestione delle vendite consiste nell’analizzare l’efficacia delle vendite monitorando le prestazioni dei rappresentanti. L’obiettivo è esattamente lo stesso dell’analisi della pipeline: convincere i clienti a completare i loro acquisti. Monitorare le prestazioni dei team commerciali permette di affinare le modalità di interazione con i clienti. I tassi di vendita e di conversione sono due degli indicatori più importanti nella gestione delle vendite.