Catena del valore: definizione, esempi e guida

Ogni dirigente, in qualsiasi parte del mondo, trascorre parte della giornata a chiedersi come dare risalto ai propri prodotti e servizi continuando a realizzare profitti. È il sogno di ogni azienda: Creare ottimi prodotti e generare ottimi ricavi.

Tutto questo è facile a dirsi, ma è meno facile a farsi. Ma cosa distingue le aziende che raggiungono la vetta da quelle che non ce la fanno? Il successo o il fallimento di un’azienda dipende da vari fattori, ma uno dei più importanti è il differenziale competitivo.

La catena del valore è un modello che aiuta le aziende a determinare il proprio vantaggio competitivo e a perfezionare le pratiche commerciali per operare con la massima efficienza e i maggiori margini di profitto possibili.

Continua a leggere per saperne di più sulla catena del valore e sui modelli di catena del valore e per trovare degli esempi.

Che cos’è una catena del valore?

La catena del valore è un modello di business utilizzato per esaminare tutte le attività aziendali coinvolte nel passaggio di un prodotto o servizio dall’ideazione alla commercializzazione.

Idealmente, le aziende possono utilizzare il modello di catena del valore per rafforzare il punto di vista e ampliare il margine di profitto, con più efficienza e meno costi.

In generale, per migliorare il “valore” della catena del valore puoi procedere in due modi:

1. Puoi aumentare il valore sociale dell’azienda e dei suoi prodotti attraverso la qualità dei prodotti e la credibilità del brand, per indurre i consumatori ad acquistare di più.

2. Puoi ridurre i costi del prodotto e della produzione per incoraggiare i clienti ad acquistare di più e ampliare così i margini di profitto.

Puoi anche utilizzare l’analisi della catena del valore per contribuire a incrementare i profitti, cercando margini di miglioramento in attività specifiche nell’ambito delle linee di vendita e di produzione.

Aumentando il valore o diminuendo i costi in base alla catena del valore dell’azienda, puoi creare un vantaggio competitivo sul mercato e affinare le strategie di vendita.

Vantaggi della catena del valore

La struttura della catena del valore consente all’azienda di individuare e analizzare le aree dell’organizzazione in cui l’efficienza dei costi è più o meno buona. Analizzando la catena del valore della tua azienda puoi:

• Supportare decisioni relative a varie attività aziendali

• Individuare le aree con inefficienze e correggerle

• Comprendere i legami e le responsabilità tra i diversi aspetti dell’azienda

• Ottimizzare l’efficienza riducendo le spese

• Creare un vantaggio di costo rispetto alla concorrenza

• Vedere esattamente in cosa l’azienda ha successo

Può sembrare impegnativo esaminare ogni singola attività aziendale per individuare il differenziale competitivo, ma si tratta di insight che fanno la differenza. Così come KPI e report ispirano le strategie e le operazioni di vendita, un’analisi completa della catena del valore ispira le decisioni dell’intera azienda.

Catena di approvvigionamento e catena del valore

Anche se a prima vista la catena di approvvigionamento e la catena del valore possono sembrare simili, esistono alcuni fattori di differenziazione chiave.

Con la catena di approvvigionamento, l’azienda si occupa della logistica e dei fornitori che fabbricano il prodotto e poi lo distribuiscono. La catena del valore aziendale è invece l’insieme della attività, come lo sviluppo del prodotto, il marketing e la consegna, che hanno luogo nel processo della catena di approvvigionamento.

In breve, la catena di approvvigionamento ha più a che fare con la gestione operativa e la soddisfazione del cliente, mentre la catena del valore si orienta verso la gestione aziendale e il vantaggio competitivo.

Catena del valore di Porter: definizione e componenti

L’attuale concetto e modello di catena del valore del settore si ispira al libro di Michael Porter “Il vantaggio competitivo”, del 1985. Considerando la rapidità con cui si muovono le tendenze nel settore delle vendite, il fatto che si utilizzi ancora questo modello ne testimonia l’efficacia e l’utilità per le aziende nel corso degli anni.

Porter suddivide l’analisi della catena del valore (VCA) in cinque attività primarie e quattro attività secondarie, che insieme creano un valore superiore al costo dell’esecuzione delle singole attività.

La premessa è la seguente: si crea un profitto quando il costo complessivo della realizzazione del prodotto è inferiore al prezzo di vendita del prodotto stesso. Tuttavia, molte aziende non riescono a monitorare diligentemente ogni aspetto della creazione del prodotto, perdendo così l’opportunità di aumentare i margini di profitto.

Componenti della VCA di Porter

Il grafico della VCA è suddiviso in due sezioni: attività primarie e attività secondarie (o di supporto). Le attività primarie si concentrano sulla produzione di beni e servizi, mentre le attività secondarie supportano le attività primarie:

Il modello di Porter dimostra che per una corretta analisi della catena del valore occorre identificare i processi che potrebbero essere gestiti in modo più efficiente e implementare le correzioni in modo tempestivo.

Modello di catena del valore: come crearlo

Se desideri migliorare l’efficienza della tua azienda e aggiungere valore ai prodotti o servizi, prendi in considerazione la creazione di un modello di catena del valore. La creazione di un modello di catena del valore per l’azienda prevede un processo ripetuto in quattro passaggi:

1. Identificazione delle sottoattività di ciascuna delle attività primarie.

2. Identificazione delle sottoattività di ciascuna delle attività secondarie.

3. Individuazione dei collegamenti tra tutte le attività.

4. Individuazione delle opportunità di aumento del valore o riduzione dei costi.

Come avviene per le vendite, la catena del valore è un ciclo che puoi valutare in diversi punti per assicurarti di raggiungere la massima velocità. Ogni passaggio ha un significato e offre opportunità di miglioramento. Se hai in mente le vendite, pensa alla catena del valore come a una pipeline aziendale.

1. Identificazione delle sottoattività di ciascuna delle attività primarie

Secondo Porter, per ciascuna delle cinque attività primarie sono possibili tre tipi di sottoattività:

• Attività dirette

• Attività indirette

• Garanzia della qualità

Attività dirette

Le attività dirette sono attività che, di per sé, creano valore. Pensa, ad esempio, all’attività primaria della logistica in entrata. Un esempio di attività diretta potrebbe essere contattare i fornitori per ottenere nuove materie prime.

Attività indirette

Le attività indirette supportano le attività dirette e ne consentono il regolare svolgimento. Se consideriamo ancora una volta l’attività diretta di ricerca di nuove materie prime presso i fornitori, l’attività indiretta di supporto potrebbe essere tenere un registro aggiornato dei dati di contatto dei fornitori.

Attività di garanzia della qualità

Le attività di garanzia della qualità assicurano che le attività dirette e indirette soddisfino costantemente un determinato standard qualitativo. Se ti rivolgi a fornitori sicuri e registri i loro dati di contatto, un esempio di attività di garanzia della qualità potrebbe essere esaminare i fornitori e accertare che i loro valori aziendali siano in linea con i tuoi.

Ad esempio, se ti proponi come azienda attenta all’ambiente, vorrai rifornirti di materiali da altre aziende attente all’ambiente.

2. Identificazione delle sottoattività di ciascuna delle attività secondarie

Il passaggio due segue in gran parte i parametri del passaggio uno. Tuttavia, nell’esaminare le attività secondarie è bene cercare delle sottoattività che siano complementari a quelle primarie.

Ricorda: lo scopo delle attività secondarie è supportare le attività primarie, quindi le sottoattività che cerchi devono fare altrettanto.

3. Individuazione dei collegamenti tra tutte le attività

Le attività aziendali raramente si svolgono nel vuoto. La maggior parte, se non tutte, le azioni intraprese dall’azienda hanno un impatto su altri aspetti dell’azienda stessa. Il trucco consiste nell’individuare questi collegamenti per imparare a trarne vantaggio.

Ad esempio, diversi fattori possono influire sul processo di scelta di un fornitore, quindi dovrai porti domande quali:

• Hai già lavorato con loro?

• Quanto si fanno pagare?

• Dove si trovano?

• Il costo del trasporto supererà quello del prodotto?

• Con che velocità possono consegnare le materie prime?

Rispondere a queste domande ti aiuterà a non scegliere il fornitore sbagliato. Ad esempio, non è consigliabile scegliere un fornitore che comporti distanze di spedizione o trasporto troppo lunghe, perché questo avrebbe un impatto negativo sul tasso di fabbricazione, che influisce sul prezzo del prodotto. Questo, a sua volta, influisce sul pubblico di riferimento, con conseguente impatto sulle vendite complessive.

Analogamente, se lavori con un budget aziendale complessivo e scegli di investire in forniture di qualità superiore, tale denaro verrà sottratto al budget di un’altra attività. È importante sapere quali sono le aree dell’azienda che creano più valore, per poter prendere decisioni informate sulla provenienza dei fondi.

4. Individuazione delle opportunità di aumento del valore o riduzione dei costi

Una volta stilato un elenco completo di collegamenti e attività, cerca le opportunità per aumentare il valore per il cliente o ridurre i costi per l’azienda. Questo è anche il momento di cercare le sacche di attività che non aggiungono valore significativo, come il software obsoleto che stai ancora pagando o la vecchia pubblicità che hai dimenticato di annullare.

Puoi anche valutare le relazioni e stabilire quali sono ancora vantaggiose per l’azienda. Non tutte le relazioni d’affari sono destinate a durare; chiedi aiuto al team di business development per tagliare i rami secchi.

Esempio di catena del valore

Vediamo ora un esempio sintetico di catena del valore per Apple, Inc. e le sue attività primarie:

Usa un semplice CRM per gestire la tua catena del valore

I suggerimenti per l’ottimizzazione possono essere utili, ma il vero segreto per gestire la catena del valore è un CRM efficace. Le catene del valore sono utili, ma richiedono l’analisi e il monitoraggio di un’enorme quantità di dati in tutta l’azienda.

Con un software CRM semplice ed efficiente è possibile tenere traccia dei dati e delle comunicazioni in modo automatico. Ciò significa che non è necessario scrivere codice o fare ricerche al momento di analizzare la catena del valore.

Zendesk Sell unisce report sui dati on-demand e una comunicazione impeccabile per fare in modo che nulla vada perso. Grazie a un dashboard vendite personalizzabile e dal design intuitivo, la tua azienda può raccogliere i dati necessari senza sprecare risorse.