Che cos’è un imbuto delle vendite? Strategie di creazione, con esempi e modelli

Il concetto di imbuto delle vendite può sembrare fuorviante. L’imbuto vero e proprio è progettato per raccogliere e convogliare tutto ciò vi viene inserito. Tuttavia non tutti i prospect che entrano nell’imbuto delle vendite ne escono come clienti. Ci saranno necessariamente delle fuoriuscite lungo il percorso.

Ciò non significa, però, che ci si debba accontentare di poche conversioni alla volta. Con il giusto approccio, la tua azienda può generare più lead nella parte superiore dell’imbuto e più offerte nella parte inferiore.

Questa guida completa illustra che cos’è un imbuto delle vendite, il processo e la teoria alla base di questo strumento e come crearne uno utilizzando degli esempi. Avrai inoltre accesso a modelli di imbuto delle vendite B2B e B2C scaricabili gratuitamente, per poter iniziare a creare il tuo imbuto delle vendite oggi stesso.

Modello di imbuto delle vendite: download gratuito

Prendere nota del coinvolgimento dei clienti in ogni fase dell’imbuto delle vendite può aiutare i rappresentanti a migliorare le loro tattiche nelle interazioni future. Per tenere traccia facilmente delle strategie di vendita in ogni fase, scarica il modello di imbuto delle vendite in PDF qui sotto:

Scarica il modello

Che cos’è un imbuto delle vendite?

L’imbuto delle vendite è uno strumento di vendita e marketing utilizzato per illustrare le fasi del percorso del cliente. Pensa all’imbuto delle vendite come a una roadmap visiva che mostra esattamente dove si trova un prospect nel processo di acquisto in un determinato momento.

Perché l’imbuto delle vendite è così importante?

L’imbuto delle vendite è importante perché permette di capire cosa provano e pensano i potenziali clienti mentre procedono nel percorso di acquisto. Conoscere il punto del percorso in cui si trovano i prospect offre gli insight necessari per identificare le strategie di marketing più adatte. Di conseguenza, i tassi di conversione e le vendite aumenteranno nel tempo.

Un buon imbuto delle vendite guida i prospect verso l’acquisto catturando la loro attenzione, alimentandone l’interesse e, infine, concludendo l’affare. Se tutto va bene, l’imbuto delle vendite permette anche di ottenere buone recensioni e acquisire clienti abituali.

Quali sono le fasi di un imbuto delle vendite?

In generale, il processo di vendita può essere suddiviso in una parte superiore, una centrale e una inferiore. La parte superiore dell’imbuto è il punto in cui inizia il percorso del cliente, idealmente prima ancora che un acquirente pensi di diventare un cliente. Creare una consapevolezza del brand è sempre il primo passo in qualsiasi imbuto delle vendite: ecco perché è necessario un piano di vendita per farti conoscere dagli acquirenti.

Fase 1: Consapevolezza

La fase della consapevolezza è il punto in cui l’acquirente inizia a notare un brand. Per le aziende che monitorano l’intero imbuto delle vendite, è anche il punto in cui l’azienda inizia a notare l’acquirente.

In questa fase, il potenziale cliente esplora i servizi dell’azienda, legge le descrizioni dei prodotti e fa ricerche sui concorrenti. Non è ancora interessato a qualcosa di specifico, sta semplicemente cercando una soluzione.

I marketer possono catturare l’attenzione dei prospect attraverso il processo di generazione di lead. Le aziende possono utilizzare diversi canali per la loro strategia dell’imbuto delle vendite, tra cui:

Indipendentemente dal canale scelto, è importante adattare i contenuti agli acquirenti tipo che speri di convertire. Non rischiare di perdere l’attenzione di un prospect condividendo informazioni che non troverà pertinenti. Lo studio delle caratteristiche e delle abitudini della tua base di clienti può aiutarti a definire il prospect ideale. Quando un consumatore inizia a mostrare interesse per ciò che hai da offrire, si trasforma in un lead da seguire.

Fase 2: Interesse

Quando un lead si trova nella fase dell’interesse, ha finito di guardarsi attorno e sta cercando elementi più specifici. Anche se spesso a questo punto non è orientato verso un’azienda in particolare, ha iniziato a concentrarsi su uno o due prodotti in grado di risolvere i suoi problemi. È qui che i team commerciali inizieranno a utilizzare strumenti di ricerca di prospect, la ricerca di prospect per le vendite e il punteggio dei lead. Valuteranno su quali acquirenti è necessario concentrarsi e quali possono essere lasciati in secondo piano.

Quando i prospect mostrano un maggiore interesse, passano alla fase successiva del percorso del cliente. Il passaggio degli acquirenti dalla parte superiore a quella central è un processo delicato e spesso lungo. Le aziende devono dimostrare ripetutamente il loro valore anche solo per essere prese in considerazione da un prospect.

Fase 3: Decisione

Quando un prospect entra nella fase di decisione dell’imbuto delle vendite, significa che è pronto a fare un acquisto. Forse sta ancora valutando alcune opzioni, ma è pronto ad acquistare. Nella fase di decisione, è fondamentale mettere in risalto il brand e fornire al potenziale cliente dei motivi convincenti per scegliere la tua azienda.

Cerca di offrire uno dei seguenti servizi:

• Spedizione gratuita

• Codice sconto

• Prodotto bonus

Questo tipo di vantaggi tangibili influenza fortemente gli acquirenti nella scelta di un’azienda rispetto a un’altra. È anche importante sottolineare ciò che distingue il tuo prodotto o servizio, e ciò che rende speciale l’azienda, nel materiale di marketing. Assicurati che sul tuo sito web sia disponibile anche una sezione dedicata alle domande frequenti (FAQ).

Piccoli accorgimenti possono fare la differenza nel guidare i potenziali clienti verso la fine dell’imbuto. Ti stai avvicinando al momento in cui un acquirente interessato corre il rischio di avere dei dubbi o di rivolgersi a un’altra azienda: cerca di concludere l’affare in questa fase.

Fase 4: Azione

Anche se l’accordo sembra inevitabile, i rappresentanti di vendita devono continuare a spingere il prospect verso le fasi finali dell’imbuto. Allentare la presa sul potenziale cliente verso la fine dell’imbuto delle vendite può costarti una vittoria che invece rappresenta il frutto del lavoro di molte persone. Accompagna i potenziali acquirenti al traguardo utilizzando il processo ASK:

• Allinea le priorità. Dimostra al prospect di comprendere appieno i suoi problemi e ripeti come puoi risolverli.
• Assicurati un impegno. Ricordagli cosa può guadagnare, poni domande di vendita e offri di risolvere eventuali dubbi.
• Mantieni viva la relazione. Anche se, giunti alla fine, il prospect dovesse dire di no, assicurati di ricontattarlo in futuro. Potrebbe cambiare idea se la situazione dovesse cambiare in futuro. In caso contrario, potrebbe offrire insight preziosi su come migliorare la customer experience per i clienti futuri.

Coinvolgendo attivamente i prospect, puoi aumentare le possibilità di conversione e la probabilità di stabilire una relazione proficua e duratura. In alcuni casi, queste relazioni e i referral che ne derivano possono rivelarsi ancora più proficue dell’accordo iniziale.

Anche la scelta della CTA più adatta è fondamentale in questa fase. Usando le informazioni raccolte sul prospect, ripeti ciò che offre il tuo prodotto, spiegagli come può risolvere i suoi problemi e dagli un motivo per effettuare l’acquisto il prima possibile. Questo gli ricorderà il motivo del suo interesse iniziale migliorerà il tasso di conversione in questa fase.

Per molte aziende B2B, SaaS e basate su abbonamento, il processo di vendita non si conclude con l’acquisto. Quando il prospect diventa un cliente, il rappresentante di vendita si concentra sul mantenimento. I rappresentanti devono mantenere i contatti con i clienti per assicurarsi che siano ancora soddisfatti e per identificare possibili opportunità di upselling.

Come creare un imbuto delle vendite efficace per la tua attività

La creazione di un imbuto delle vendite è un processo molto complesso. Richiede impegno e ricerca per determinare quali metodi funzioneranno meglio per l’azienda, i rappresentanti e gli acquirenti. Tuttavia, partendo dall’alto e arrivando alla parte inferiore dell’imbuto, è possibile sviluppare un processo di vendita fluido che ti consentirà di fidelizzare più clienti di quanto non sarebbe possibile senza una struttura completa.

Ecco alcune strategie consigliate per la creazione di un imbuto delle vendite.

1. Analizza

   
   Per sviluppare un imbuto delle vendite ottimale, è necessario conoscere il comportamento dei consumatori. Conoscendo a fondo i dati delle vendite e i clienti che hanno una storia di acquisto e utilizzo dei tuoi prodotti, potrai indirizzare al meglio le tue strategie di marketing e upper funnel. I report delle vendite possono aiutarti a perfezionare gli acquirenti tipo e a creare contenuti che attraggano prospect ad alto valore.

2. Cattura l’attenzione del cliente

   
   L’imbuto delle vendite inizia ancora prima che un potenziale cliente si renda conto di avere bisogno del tuo prodotto o servizio. Scrivere post di blog informativi, pubblicare annunci mirati e sviluppare una presenza significativa sui social media sono ottimi modi per attrarre i consumatori. L’uso di infografiche dinamiche, di video e di un linguaggio specifico del brand può aiutarti a distinguerti e ad attrarre i clienti.

3. Crea una pagina di destinazione

   
   Quando un acquirente è interessato al tuo prodotto o servizio, assicurati che raggiunga una pagina di destinazione completa, con tutte le informazioni necessarie per procedere lungo l’imbuto. La pagina deve descrivere il prodotto e l’identità dell’azienda e mettere in evidenza ciò che la distingue dalla concorrenza. Includi una CTA accattivante che indichi al consumatore esattamente cosa fare dopo.
   Gli sviluppatori dovrebbero anche aggiungere un semplice modulo online in cui i prospect possano inserire i dati personali. Raccogliere gli indirizzi email ti permette di rimanere in contatto e inviare offerte future che potrebbero spingere i prospect ad acquistare in un secondo momento, se non sono ancora pronti.

4. Coltiva l’interesse

   
   Ora che i potenziali clienti hanno trovato la tua azienda e hanno sviluppato un interesse per il tuo prodotto o servizio, è il momento di coltivare questo interesse. Le email di ricerca di prospect possono essere efficaci, soprattutto se includono nuove offerte o sconti. Una o due email alla settimana sono di solito sufficienti per tenere agganciato il cliente senza irritarlo con troppi messaggi. Questo ti aiuterà a creare una solida pipeline delle vendite e anche a migliorare la velocità di vendita.
   Puoi anche utilizzare il cross-selling per creare offerte interessanti per i consumatori. Ad esempio: “Acquistando questi due prodotti insieme, avrai uno sconto su entrambi!”. Gli incentivi di questo tipo possono contribuire a spingere un prospect all’acquisto e incoraggiarlo a comprare più di quanto avesse previsto inizialmente. L’abbinamento di prodotti complementari può persino creare una migliore esperienza utente per il cliente. È una strategia vantaggiosa per tutti.

5. Resta in contatto

   
   Dopo aver concluso una vendita, non dimenticarti del cliente. Invia regolarmente email di follow-up e offerte, per migliorare il mantenimento e il coinvolgimento nelle vendite. I clienti affezionati sono un patrimonio importante per un’azienda. Oltre a garantire i ricavi, generano un discorso positivo sull’azienda online e/o attraverso il passaparola.

6. Utilizza il software più adatto

   
   Puoi migliorare ogni fase del processo dell’imbuto delle vendite con le tecnologie di vendita e strumenti automatizzati per l’imbuto delle vendite. Una piattaforma di coinvolgimento nelle vendite come Zendesk Sell, ad esempio, consente di acquisire automaticamente i lead di vendita e assegnare loro un punteggio, di programmare e personalizzare le campagne email e di documentare tutte le interazioni con prospect e clienti.
   Zendesk Sell permette anche di guidare e seguire i potenziali acquirenti nel passaggio da lead a clienti paganti. Fornisce report sull’imbuto delle vendite e preziose metriche sulla pipeline, che permettono di misurare e perfezionare il processo nel tempo.

Esempi di imbuto delle vendite

Vediamo alcuni esempi di imbuto delle vendite B2B e B2C per campagne pubblicitarie mirate.

Esempio di imbuto delle vendite B2B

Supponiamo di avere un’azienda SaaS che commercializza una piattaforma di automazione del marketing. L’azienda vuole attirare e fidelizzare un maggior numero di clienti attraverso un processo di vendita semplificato. Inizia mostrando diversi annunci su Facebook al suo pubblico di riferimento.

• Fase di consapevolezza: Gli annunci mirati vengono visualizzati dai potenziali clienti, interessati ad argomenti pertinenti, mentre scorrono il feed di Facebook. L’annuncio è progettato per attirare la loro attenzione e lo fa. Il prospect viene a conoscenza dell’azienda e, dopo aver visto diversi annunci in un breve lasso di tempo, fa clic su uno di essi. A questo punto, il prospect è entrato nell’imbuto delle vendite.
• Fase di interesse: Dopo aver interagito con uno degli annunci, il prospect viene reindirizzato a una pagina di destinazione dove può iscriversi a una mailing list. Se il prospect si iscrive, riceve gratuitamente delle guide introduttive su come utilizzare l’automazione del marketing per la propria attività. Scarica le guide e scende ulteriormente nell’imbuto.
• Fase di decisione: Dopo aver effettuato l’iscrizione alla campagna via email e aver ricevuto alcune risorse gratuite, al prospect viene offerta una prova gratuita della piattaforma di automazione. I rappresentanti di vendita contattano il prospect nella speranza di trasformarlo in un cliente pagante.
• Fase di azione: I rappresentanti di vendita hanno successo e il cliente acquista la soluzione. Si occupano anche di garantire una customer experience positiva e l’acquirente effettua altri acquisti. Questa è la parte finale dell’imbuto.

Esempio di imbuto delle vendite B2C

Vediamo ora un esempio di vendita B2C. Supponiamo di avere un’azienda che vende mountain bike. L’azienda avvia una campagna acquistando annunci destinati agli utenti di Facebook amanti delle attività all’aperto.

• Fase di consapevolezza: Gli annunci catturano l’attenzione dei prospect e li guidano verso una pagina di destinazione, dove vengono a conoscenza dell’azienda e dei suoi prodotti. Nella pagina di destinazione c’è un’offerta: uno sconto del 10% per coloro che si iscrivono alla mailing list.
• Fase di interesse: L’azienda invia ai prospect un’email di sensibilizzazione. Probabilmente descrive ciò che distingue le biciclette o propone un’offerta su prodotti complementari, come borracce o caschi.
• Fase di decisione: Ora i clienti vengono incentivati all’acquisto.
• Fase di azione: Vengono effettuati gli ordini online. L’azienda prosegue con un sondaggio sulla soddisfazione dei clienti, che fa sentire gli acquirenti ascoltati e apprezzati (e propensi ad acquistare di nuovo).

Come vedi, il processo è molto simile per entrambi i tipi di azienda: non c’è bisogno di complicarlo troppo. Le principali differenze riguardano la durata del ciclo di vendita e il livello di coinvolgimento dei rappresentanti di vendita.

Verso il successo con l’imbuto delle vendite

Che si tratti di un’azienda B2B o B2C, un imbuto delle vendite efficace permette di trovare clienti e soddisfarli lungo tutto il percorso di vendita. Richiedi una demo di Zendesk Sell per accedere ai principali strumenti di vendita e capire dove e come riparare le crepe del tuo imbuto delle vendite.