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Quattro fattori che ostacolano il raggiungimento di un elevato tasso di chiusura delle vendite
Da Brian Franklin, Growth associate
Ultimo aggiornamento 28 gennaio 2020
Tutti gli addetti alle vendite conoscono lo stress di dover raggiungere le proprie quote mensili. Verso la fine del mese, si finisce per aggiungere alla pipeline quanti più clienti potenziali possibile per massimizzare le trattative potenziali. Ed è una strategia ottima per conseguire le quote di vendita. Peccato che il tasso di conclusione delle trattative risulti incredibilmente basso.
Questo perché, nella frenesia di raggiungere la quota, non si presta sufficiente attenzione alla qualità dei clienti potenziali inseriti nella pipeline. Di conseguenza, molti di essi vengono persi, ad esempio per mancanza di idoneità, riducendo il numero di trattative andate a buon fine. Fortunatamente, esiste una soluzione semplice che permette di superare le quote, se non di migliorare i tassi di chiusura delle vendite. La chiave è prestare maggiore attenzione alle prime fasi del ciclo di vendita per identificare rallentamenti e inefficienze che ostacolano il successo.
Per iniziare, spiegheremo in dettaglio cosa sono i tassi di chiusura delle vendite, quindi parleremo dei quattro fattori più comuni che influiscono su di essi e indicheremo come eliminarli.
Cosa si intende per tasso di chiusura delle vendite e come si calcola?
Il tasso di chiusura delle vendite confronta il numero totale di trattative concluse da un agente con il numero di opportunità nella pipeline. Da non confondere con il tasso di vincita, che calcola il numero di transazioni effettuate da lead qualificati, il tasso di chiusura tiene conto di ogni potenziale vendita.
Per calcolare il tasso di chiusura mensile, bisogna dividere la quantità totale di trattative condotte nel mese per il numero di clienti potenziali nella pipeline nello stesso periodo. Poi si moltiplica il risultato per 100 per ottenere la percentuale di chiusura.
Supponiamo che nella pipeline siano stati inseriti 150 clienti potenziali, ma che solo 40 di essi abbiano portato a una vendita effettiva. Il tasso di chiusura sarebbe del 26,6%. Calcolando tasso di chiusura, si può poi monitorarne i miglioramenti nel tempo. E se si notano difficoltà nell’incrementare i risultati, la causa potrebbe essere uno dei seguenti quattro fattori.
Quattro fattori che ostacolano il raggiungimento di un elevato tasso di chiusura delle vendite
Per migliorare il tasso di chiusura delle vendite è importante dare un’occhiata da vicino a come si gestiscono le prime fasi del ciclo di vendita. Innanzitutto, bisogna evitare di inserire nella pipeline opportunità poco promettenti. Se non si dedica la dovuta attenzione ai processi nella fase iniziale (ricerca, analisi dei prospect e verifica dell’idoneità), probabilmente si perderà tempo con clienti potenziali che non sono adatti al prodotto.
Di seguito sono riportati quattro errori facilmente evitabili che potrebbero ostacolare il raggiungimento del tasso di chiusura, con i relativi rimedi.
1. Omissione delle tattiche di pre-vendita
Le tattiche di pre-vendita servono a identificare il product-market fit e a creare domanda per nuovi marchi o prodotti. Indipendentemente dal fatto che si stia presentando una nuova funzionalità o introducendo un prodotto nuovo di zecca, le tattiche di pre-vendita aiutano a identificare chi sarà il soggetto delle vendite future, dove trovarlo e perché sarà interessato al prodotto. Solo dopo aver ricercato e individuato il proprio pubblico, si potranno trovare clienti potenziali di alta qualità. Senza l’aiuto di queste tattiche, le probabilità di vendita sono inferiori: è come cercare un ago in un pagliaio.
Si inizia creando una "target persona" pensando a quale tipo di cliente può trarre il maggior vantaggio dal proprio prodotto e perché. Ad esempio, supponiamo di voler vendere un software di rilevazione presenze che registra automaticamente le attività dei dipendenti, eliminando la necessità di immettere manualmente i dati. La target persona Sandra, responsabile del reparto Risorse umane, è stanca di chiedere ai dipendenti di aggiornare gli orari di entrata e uscita ed è frustrata dai costanti errori di immissione dei dati.
Abbiamo quindi identificato la clientela chiave e le sue potenziali esigenze, e sappiamo come il nostro prodotto può soddisfare tali esigenze. Con l’aiuto della ricerca pre-vendita, possiamo sapere con maggiore certezza se i prospect identificati sono un product-market fit. E, escludendo dalla pipeline i lead inadatti, aumentano le possibilità di convertire i prospect.
2. Inserimento nella pipeline di clienti potenziali non qualificati
Lo sviluppo di criteri più rigorosi per i clienti potenziali da inserire nella pipeline è un modo sicuro per migliorare il tasso di chiusura delle vendite. Non richiede neanche molto tempo.
Il primo passo è capire se c’è un motivo comune per cui si perdono così tanti clienti potenziali. A tal fine, è utile usare il software CRM per visualizzare un report sui "motivi della perdita", come quello mostrato di seguito:
Il report permette di comprendere se i clienti potenziali non idonei hanno qualche elemento in comune. Ad esempio, se questi lead non riconoscono il valore del prodotto offerto, potrebbe essere utile rivalutare i criteri di scelta della target persona. Sapere perché i clienti potenziali risultano non qualificati aiuterà a impedire che prospect simili entrino nella pipeline in futuro.
3. Mancanza di segmentazione
La segmentazione dei clienti potenziali permette agli agenti di organizzare i prospect in elenchi in base al settore, alle dimensioni dell’azienda, al valore della trattativa, allo stato della pipeline e altro ancora.
Utilizzando tali elenchi, gli agenti possono inviare email mirate a un ampio gruppo di prospect simili simultaneamente, dare priorità ai clienti potenziali in base al valore della trattativa o tenere traccia del movimento di un cliente potenziale attraverso la pipeline. Ciò consente agli agenti di completare le loro attività quotidiane con maggiore efficienza e di concludere trattative più rapidamente. E meno tempo è necessario per filtrare i clienti potenziali nell’intero ciclo di vendita, più alto sarà il tasso di chiusura delle vendita a fine mese.
La segmentazione dei clienti potenziali è più semplice con l’aiuto di un CRM in grado di creare "elenchi intelligenti" personalizzati. Usando Sell, è consigliabile segmentare i clienti potenziali come descritto di seguito.
Settore di attività.
I clienti potenziali che operano in uno stesso campo possono essere raggruppati nel medesimo elenco intelligente, a cui inviare email di massa per comunicazioni specifiche di quel settore. Sell consente persino di creare modelli email personalizzati per i diversi settori.
Stato delle comunicazioni.
La segmentazione dei clienti potenziali in base allo stato delle comunicazioni aiuta a garantire che nessuno di essi venga perso e che non venga dimenticata nessuna conversazione. Possono essere suddivisi in base allo stato "contattato", "non contattato", "follow-up necessario" e così via per mantenere i contatti in modo tempestivo ed efficiente.
Area geografica.
La segmentazione in base all’area geografica è utile se si hanno clienti potenziali in diversi fusi orari, consentendo agli agenti di temporizzare le proprie attività nei momenti in cui è più probabile che i prospect siano disponibili.
Dimensioni aziendali.
La segmentazione dei clienti potenziali in base alle dimensioni dell’azienda può aiutare gli agenti a determinare il modo più appropriato per raggiungerli. Ad esempio, una grande azienda con oltre 500 dipendenti potrebbe preferire una presentazione concisa e diretta del prodotto e dei relativi prezzi, mentre una startup potrebbe preferire un approccio di vendita più personale.
La segmentazione dei clienti potenziali consente agli agenti di comunicare in modo personalizzato e mirato senza sacrificare produttività ed efficienza.
4. Assenza di follow-up
La ricerca mostra che la persistenza è fondamentale quando si fa seguito ai contatti iniziali. Infatti, possono essere necessarie anche sei email di follow-up prima che gli agenti ricevano una risposta da un cliente potenziale. Per migliorare il tasso di chiusura delle vendite potrebbe quindi essere sufficiente fare seguito alle prime comunicazioni con follow-up più frequenti.
Tuttavia, non è necessario dedicare troppo tempo a questa attività. Per migliorare l’efficienza nella gestione delle conversazioni è sufficiente un CRM.
Ad esempio, si possono filtrare i clienti potenziali per visualizzare solo quelli che non hanno risposto alle email. Oppure si possono filtrare in base alla data dell’ultima conversazione, al risultato della conversazione e altro ancora.
Alcuni CRM consentono inoltre agli agenti di registrare le conversazioni e i relativi risultati nel momento in cui avvengono. Con questa funzione, è più facile capire a che punto sono arrivate le conversazioni, facilitando la creazione di email di follow-up pertinenti e personalizzate in pochi minuti.
Il follow-up non deve richiedere molto tempo o essere complicato. Basta poter gestire tempo e conversazioni nel modo più efficace, e con lo strumento CRM giusto è una sciocchezza.
Miglioramento del tasso di chiusura delle vendite valutando le prime fasi della pipeline
Il tasso di chiusura delle vendite può essere migliorato eliminando dalla pipeline le opportunità con bassa probabilità di successo. Questo articolo è un’ottima guida per identificare le falle nelle prime fasi del ciclo di vendita che potrebbero comportare l’inclusione di clienti potenziali di bassa qualità, inficiando il tasso di chiusura delle vendite.
