Guide til B2B CRM (trends, strategier og softwareanmeldelser)

Customer relationship management (CRM) software er en værdifuld teknologi, der giver virksomheder mulighed for at arbejde organiseret og booste salget. Med en let tilgængelig database over kundeoplysninger og et stort udvalg af nyttige forretningsværktøjer kan indføringen af CRM ofte give en betydelig stigning i både produktivitet og vækst.

B2B-virksomheder kan især høste store fordele ved et CRM-system. Men med et utal af muligheder kan det være uoverskueligt at vælge det rigtige CRM-system - især et, der er B2B-venligt.

I denne guide vil vi gøre opgaven lidt lettere ved at svare på følgende spørgsmål om funktionerne i og fordelene ved en B2B CRM-softwareplatform. Vi vil også sætte fokus på 15 af de bedste B2B CRM-softwareløsninger på markedet i dag.

• Hvad er et B2B CRM-system?
• Hvad er fordelene?
• Trends inden for B2B CRM
• Bedste fremgangsmåder for B2B CRM
• B2B CRM-strategier
• De bedste B2B CRM-softwareplatforme
• Hvordan vælger I det rigtige CRM-system til jeres B2B-virksomhed?
• Ofte stillede spørgsmål
• Klar til at booste jeres salg?

Et B2B CRM-system er en platform til administration af kunderelationer, der henvender sig specifikt til virksomheder, som sælger til andre virksomheder (business-to-business eller B2B-salg) i stedet for privatkunder (business-to-customer eller B2C).

I hjertet af et simpelt CRM-system er der et centralt kontrolpanel, som salgsrepræsentanterne kan bruge til nemt at finde og dele kunde- og salgsoplysninger. Et CRM-system indeholder altid software til kontaktstyring—et komplet, digitaliseret adressekartotek, der organiserer kontaktoplysningerne for alle kunder og kundeemner.

Et B2B-venligt CRM-system vil også give virksomheder mulighed for at få vist avancerede værktøjer til rapportering, analyse og prognosticering. Og endelig byder CRM-systemer på et utal af salgs- og marketingautomatiseringer. En B2B-virksomhed, der benytter et moderne CRM-system til salg, kan spare deres repræsentanter for en masse tid og i sidste ende speede salgsprocessen op.

Hvad er formålet med et B2B CRM-system?

B2B CRM-systemets primære formål er at øge salget. Uden CRM-teknologi skal repræsentanterne bruge tid på at skifte mellem faner, pleje kundeemnerne manuelt, søge i regneark og udføre gentagne opgaver som f.eks. dataindtastning, som ofte giver anledning til fejl.

Denne tid kan bruges bedre på at opbygge de komplekse og varige kunderelationer, som er hjertet i enhver B2B-virksomhed. Lad B2B CRM-teknologien arbejde for jer, og se salget stige.

Fordelene ved B2B CRM-software kan mærkes i hele virksomheden. Softwaren kan forbedre processerne inden for salg, marketing og kundeservice. CRM-software giver B2B-virksomheder mulighed for at:

• Være organiseret overalt: Den bedste CRM-software er cloud-baseret. Med et cloud CRM-system kan repræsentanterne se kontaktoplysninger og dokumenter hvor som helst, selv uden internetadgang. Mange platforme tilbyder også en mobilapp. Med mobil-CRM kan repræsentanterne tage alle de nødvendige oplysninger med sig.
• Styrke kommunikationen: En CRM-database drives fra en centraliseret hub, der indeholder alle de oplysninger, som repræsentanterne har brug for i deres arbejde. Når en repræsentant henter en kundeprofil, kan vedkommende se alle kontaktoplysninger, noter og oversigter over tidligere interaktioner. Dette gør det muligt at organisere kommunikationen med et tydeligt personligt præg. Ofte kan CRM-platforme også hente og udfylde manglende kontaktoplysninger på kunder.
• Få værdifuld kundeindsigt og identificere vækstområder: Gode CRM-platforme tilbyder analyse- og rapporteringsværktøjer, der kan hjælpe virksomheder med at udpege områder til forbedring og nå deres mål. CRM-systemer indsamler data, der er relateret til marketingkampagner, salgsresultater og kundeservicekvalitet. CRM-rapporter omdanner disse data til visuelle illustrationer, der er nemme for brugerne at forstå. Virksomheder kan bruge disse rapporter til at tage velovervejede beslutninger, når det drejer sig om fremtidige udgifter, og udpege områder i deres processer, som kan trænge til forbedring.
• Øge salget: Alle CRM-værktøjerne kan tilsammen give virksomhederne en ultimativ fordel i form af mere salg og større fortjeneste. Automatisering af marketing og salg reducerer behovet for, at repræsentanterne skal udføre gentagne administrative opgaver såsom dataindtastning, planlægning og masseforsendelse af e-mails. Ved at lade softwaren tage sig af disse opgaver har repræsentanterne mere tid til at hellige sig salgsopgaverne.

CRM-software er altid under udvikling for at tilpasse sig skiftende virksomhedsbehov. Her er nogle af de førende trends inden for B2B CRM i dag:

Internt salg er kommet for at blive. Internt salg er salg til kunder, der foregår internt fra virksomheden og ikke ved personligt møde, og er blevet stadigt mere populært pga. pandemien. B2B CRM-platforme har investeret i værktøjer som f.eks. selvbetjeningsportaler, cloud-baseret teknologi og AI-chatbots, der forenkler onlinesalgsprocessen.

Markedet for forudsigende analyse er i vækst. Forudsigende analyse bruger data til at udarbejde prognoser for indtægter og kommende virksomhedstrends. Virksomheder kan bruge forudsigende analyse til at tage velovervejede beslutninger om udgifter og marketingindsats. De kan også se, hvor langt de er fra at opfylde deres mål. Markedet for forudsigende analyse ventes at vokse fra 10,5 mia. til 28,1 mia. inden 2026.

Der er utallige måder at sikre, at jeres CRM-system fungerer for jer. Her er nogle af de bedste fremgangsmåder til at få fuld udnyttelse af jeres B2B CRM-system:

• Udnyt CRM-systemets automatiseringer. Automatiseringer sørger for, at jeres virksomhed når ud til kunderne, før konkurrenterne gør. Dette er særligt vigtigt for B2B-virksomheder, som har en mindre gruppe kundeemner at påvirke. Med CRM-software kan virksomheder indstille automatiseringer til at sende øjeblikkelige personligt tilpassede e-mails til besøgende på webstedet, som viser interesse ved at dele deres oplysninger.
• Brug jeres data. Kig ikke blot på de CRM-rapporter, I får: brug dem til at blive bedre. Data kan bruges til at afkorte jeres salgspipeline og yde bedre kundeservice. Dette giver gladere kunder og mere salg.
• Skab målrettede annoncekampagner. CRM-platforme hjælper virksomheder med at annoncere på en smartere måde. De kan fortælle noget om succesraten for annoncer og messaging i mindre målestok, før en virksomhed lancerer en kampagne. Spild ikke flere penge på annoncer, der ikke virker - lad værktøjerne til CRM-analyse og -rapportering arbejde for jer.

Der er flere strategier, som virksomheder kan bruge til at opbygge en vandtæt B2B-salgskanal med deres CRM-software. Her er nogle af de mest effektive:

• Tiltræk kundeemnernes opmærksomhed. I kan bruge jeres CRM-systems eksisterende kundebase til at identificere lovende kundeemner ud fra deres karakteristiske træk. Få indblik i jeres CRM-systems rapporteringsværktøjer for at identificere fællestræk for jeres nuværende kunder og brug disse oplysninger til at tiltrække nye kundeemner.
• Plej jeres relationer.Vær klar, når en kunde har brug for oplysninger fra jer. Brug automatiseringsværktøjer til straks at sende personligt tilpassede opfølgende beskeder, når et kundeemne viser interesse. Benyt AI-chatbots til at levere oplysninger døgnet rundt.
• Opbyg langvarige relationer med kunderne. B2B-virksomheder er ofte mere afhængige af indtægter fra opsalg, krydssalg og fornyelser end B2C-virksomheder. Derfor er det yderst vigtigt for B2B-virksomheder at udvikle og bevare tætte relationer med glade kunder. CRM-systemer sørger for, at I altid har et øje på relationen med kunden og kan time den strategiske kommunikation. Og de glade kunder er desuden meget mere tilbøjelige til at anbefale jer til deres kollegaer.

Hvilken rolle spiller CRM i forhold til genereringen af B2B-kundeemner?

B2B-virksomheder oplever større udfordringer i forhold til at generere kundeemner end B2C-virksomheder - de har ganske enkelt en mindre gruppe, de kan hente kundeemner fra. De bedste CRM-platforme indeholder værktøjer til generering af kundeemner, der kan tiltrække kundeemner på flere forskellige måder.

Mange platforme kan konvertere besøgende på websteder til kundeemner. Pop op-AI-chatbots på en virksomheds hjemmeside kan give nyttige oplysninger til interesserede parter og generere kundeemner ved at indsamle kontaktoplysninger fra dem, der angiver dem.

Kundeemner kan også hentes via CRM-marketingautomatiseringer. Formularer indlejret i videoannoncer og opslag på sociale medier gør det nemt for kundeemner at angive deres kontaktoplysninger i realtid.

CRM kan også generere B2B-kundeemner gennem sociale medier som f.eks. LinkedIn. Med de rette integrationer er det nemt at målrette kommunikationen efter branche eller virksomhed.

Endelig er henvisninger også en god måde for B2B-virksomheder at indhente kundeemner på. CRM-værktøjer til kundeservice er med til at sikre, at kunderne er tilfredse og også gerne sender deres kollegaer jeres vej.

Hvad er forskellen på et B2B CRM-system og et B2C CRM-system?

B2B-virkomheder har en mindre gruppe, de kan hente kundeemner fra, end B2C-virksomheder har. Og fordi disse virksomheder samarbejder med hele selskaber og ikke private forbrugere er salgsprocessen ofte væsentligt længere.

B2C-virksomheder skal generelt kun tiltrække en enkelt potentiel kunde, hvor B2B-virksomheder skal overbevise flere beslutningstagere om at købe. CRM-systemer til B2B-virksomheder håndterer disse udfordringer og hjælper B2B-virksomheder med at gøre deres proces organiseret, personlig og planmæssig.

Hvilken rolle spiller et B2B CRM-system i en salgs- og marketingplan?

B2B CRM-systemer har teknologien til at videreudvikle og optimere en virksomheds salgs- og marketingplaner. Med en mindre gruppe kundeemner bliver det endnu vigtigere at få styr på marketing- og salgsprocessen.

Uden data må virksomhederne gætte sig frem. Dette er ikke kun utidssvarende, det er også spild af tid og penge. Analyser kan hjælpe virksomhederne med hurtigt at identificere områder, hvor deres salg- og marketingtaktik kan forbedres. CRM-software hjælper virksomhederne med nøjagtig tilpasning af deres messaging- og salgsprocesser på en måde, der giver resultater.

Zendesk Sell

Billedkreditering

Sell er Zendesks CRM-system til salg og har en mission om at hjælpe virksomheder med at lukke flere aftaler. Med en enkel, brugervenlig grænseflade kan repræsentanter få adgang til alle de kundeoplysninger, de har brug for, fra et centralt kontrolpanel. Sell er designet til at hjælpe og vokse i takt med virksomheder i alle størrelser, fra små startups til store virksomheder.

Sell gør det nemt at opretholde komplekse B2B-kundeservicerelationer. Automatisering giver repræsentanterne mulighed for at nå ud til kunderne hurtigt - mens kundeemnerne stadig er interesserede. Og Sells værktøjer til rapportering og analyser identificerer områder, hvor salgspipelinen kan forbedres, så virksomhederne altid kan forblive konkurrencedygtige.

Funktioner:

• System til administration af kundeemner
• Værktøjer til generering af kundeemner
• Værktøjer til kandidatsøgning
• Analyse/rapportering
• Automatisering af salg
• Software til pipelinestyring
• Opkaldsprogram
• Prognosticeringssoftware til salg
• E-mailautomatisering og analyse
• Simple integrationer

Salesforce

Billedkreditering

Salesforce er en CRM-platform, der administrerer relationer med kunder, kundeemner og forretningspartnere. Platformen tilbyder forskellige pakker afhængigt af virksomhedens størrelse. Salesforce omfatter en B2B-handelsfunktion, hvor virksomheder kan foretage B2B-køb via selvbetjening.

Teams kan få adgang til en delt profil for hver kontakt via en database. Softwaren sporer oplysninger om hvert ingående kundeemne og bruger disse data til at kvalificere kundeemnet. Kundeemner sendes derefter videre til de relevante salgsrepræsentanter.

Funktioner:

• Aktivitets-kontrolpanel
• Kalender/påmindelsessystem
• Indsamling af kundeemner
• Integration med sociale medier
• Marketingautomatiseringer

Close

Billedkreditering

Close er en CRM-platform til salgsengagement, der er designet specifikt til små virksomheder. Platformen er opbygget omkring salgsrepræsentanterne og giver hele teamet adgang til alt, hvad der sker i salgsprocessen.

Repræsentanterne kan få vist et kontrolpanel over deres salgsaktiviteter og få påmindelser om kommende opgaver og meddelelser. De kan også automatisk sende opfølgende personligt tilpassede e-mails. Closes forudsigende opkaldsprogram kan kalde op til flere numre på én gang og derefter videresende dem, der svarer, til en ledig repræsentant.

Funktioner:

• Kontrolpanel
• Dataimport og -eksport
• E-mailovervågning
• Performancetal
• Opgavestyring

Zoho CRM

Billedkreditering

Zoho CRM er en platform til administration af kunderelationer, der betjener små og store virksomheder. Platformen har en central omnikanal, hvor repræsentanterne kan få fat i kontakter via telefon, e-mail eller sociale medier.

Zoho indeholder automatiseringssoftware til salg, som automatisk planlægger salgsmøder, sender opfølgende meddelelser og opdaterer salgsmuligheder. Softwaren indeholder også analyse og en brugerdefinerbar visuel pipeline. Brugere kan oprette rapporter ud fra skabeloner og dele med andre i teamet.

Funktioner:

• Analyser/ROI-sporing
• Kampagnestyring
• Administration af kundeemner
• Salgsprognostocering
• Automatiseret marketing

Nutshell

Billedkreditering

Nutshell er en CRM- og e-mailmarketingplatform designet specifikt til B2B-salg. Platformen har en kontaktdatabase samt salgs- og marketingværktøjer på en central placering.

Nutshell tilbyder et visuelt, brugerdefinerbart pipelineværktøj og indsamler data i takt med, at kunderne bevæger sig gennem deres livscyklus. Platformen har også samarbejdsværktøjer, analyse og marketingautomatiseringer. Brugerne kan få adgang til delte kundeoplysninger og dele rapporter med andre teams.

Funktioner:

• Kundedatabase
• Distribution af kundeemner
• Pipelinestyring
• E-mail-ticketing
• Performancetal

HubSpot

Billedkreditering

Hubspot er en CRM-platform, der tilbyder fem “hubs” med forskellige forretningsværktøjer inden for marketing, salg, service, indholdsstyring og drift. Hubspot tilbyder forskellige pakker til små, mellemstore og store virksomheder.

Værktøjer i marketing-hubben indsamler og kvalificerer B2B-kundeemner gennem blogs, webstedsbesøg, annoncer og sociale medier. Salgs-hubben indeholder værktøjer til salgsengagement og rapportering/analyse. Service-hubben tilbyder helpdesk-automatiseringer og indsamler data fra kundefeedback-undersøgelser.

Funktioner:

• Aktivitets-kontrolpanel
• Indsamling af kundeemner
• Sporing af kunder
• Automatiseret marketing
• Integration med sociale medier

Pipeliner

Billedkreditering

Pipeliner er en CRM-platform, der tilbyder pakker til startups samt små og store virksomheder. Softwaren har et register med kontakter og kan integreres med Outlook og Gmail. Repræsentanter kan sende e-mails direkte fra platformen uden at skifte fane. Kontakter, der er gemt i Google og Microsoft-pakker kan importeres direkte i Pipeliner-systemet.

Pipeliners AI-program til salg, kaldet Voyager, indsamler data relateret til salgsprocessen og opretter rapporter til repræsentanterne og deres ledere. Platformen tilbyder også en mobilapp.

Funktioner:

• Generering af kundeemner
• Mobil adgang
• Opgavestyring
• Automatiseret marketing
• Integration med sociale medier

Salesflare

Billedkreditering

Med Salesflare kan repræsentanter søge efter kontakter i en database ved hjælp af deres for- eller efternavn, firmanavn eller kontaktoplysninger. Salesflare er en CRM- og salgsengagementsplatform designet til små og mellemstore B2B-virksomheder.

Platformen logger alle interaktioner automatisk og importerer kommende møder og opgaver i en kalender. Den giver også repræsentanterne besked, når det er tid til at gå et skridt videre med en kunde. Softwaren har en dokumentmappe for hver kunde, som kan deles internt.

Funktioner:

• Kontaktstyring
• Sporing af interaktion
• Dynamisk indhold
• Administration af muligheder
• Rapportering/analyse

Insightly

Billedkreditering

Insightly er en CRM-platform til små, mellemstore eller store virksomheder. Platformen har indbyggede integrationer med Gmail, Office 365, MailChimp og andre almindelige forretningsværktøjer.

Insightly tilbyder automatisering af arbejdsgange, herunder e-mailpåmindelser, oprettelse eller opdatering af optegnelser og generering af opgaver for andre, når mulighederne opstår. Platformen kvalificerer og videresender automatisk kundeemner til den relevante salgsrepræsentant. Brugere kan også sende e-mails inde på platformen og se, hvornår og om e-mailsene er åbnet af modtageren.

Funktioner:

• Kalender/påmindelsessystem
• E-mail-ticketing
• Generering af kundeemner
• Automatiseret marketing
• Mobil adgang

NetSuite

Billedkreditering

NetSuite-softwaren administrerer partnerrelationer, tilbud, provision og andre forretningsinteraktioner for små og mellemstore virksomheder. Platformen giver mulighed for informationsdeling mellem forretningspartnere og kan også administrere fælles marketingkampagner.

NetSuite indsamler data gennem kundens livscyklus og giver repræsentanterne besked, når der opstår muligheder for opsalg og krydssalg. Værktøjer til marketingautomatisering måler et kundeemnes aktivitet og identificerer, hvornår en kandidat er klar til at købe. NetSuite kan også oprette prognoser for fremtidige salg og trends.

Funktioner:

• Aktivitets-kontrolpanel
• Dokumentstyring
• Indsamling af kundeemner
• Provisionsstyring
• Rapportering/analyse

Nimble

Billedkreditering

Nimble er en CRM-platform, der kan bruges af virksomheder i alle størrelser. Nimble kombinerer kontakter fra Office 365, G Suite og social medier i én database og søger på de sociale medier for at udfylde eventuelt manglende kontaktoplysninger.

Repræsentanter kan åbne platformen for at få adgang til kalenderaftaler, kundeindsigt og en visuel salgspipeline fra et centralt kontrolpanel. Nimbles Smart Agenda-funktion giver repræsentanterne mulighed for at administrere kommende opgaver og uddelegere opgaver til andre teammedlemmer.

Funktioner:

• Delte kontakter
• Værktøjer til kandidatsøgning
• Salgsprognostocering
• Styring af salgspipeline
• Forudsigende analyser

Pipedrive

Billedkreditering

Pipedrive er en platform til administration af kundeemner til små, mellemstore og store virksomheder. Pipedrives brugere opretter et visuelt pipelineværktøj og kan se kunderne bevæge sig gennem hver fase hen mod lukningen af en aftale. Softwaren indsamler data i takt med, at kunderne bevæger sig gennem deres livscyklus, og opretter rapporter. Virksomhederne kan derefter bruge disse rapporter til at ændre trinene eller omdirigere kunderne.

Platformen tilbyder også en chatbot til generering af kundeemner, som de besøgende på websteder kan vælge at give oplysninger til. Kundeemnerne bliver derefter kvalificeret og distribueret.

Funktioner:

• Sporing af kunder
• E-mailstyring
• Administration af muligheder
• Statistisk analyse
• Administration af undersøgelser/afstemninger

ActiveCampaign

Billedkreditering

ActiveCampaign er en CRM- og e-mailmarketing-software, som tilbyder en specifik pakke til B2B-organisationer. Brugere kan få adgang til forskellige kommunikationskanaler, bl.a. sms, opkald og e-mails på ét og samme sted.

ActiveCampaign er designet til virksomheder i alle størrelser og har automatiseringer til kundeoplevelser. Dette betyder, at platformen holder øje med hver enkelt kundes rejse og giver repræsentanterne besked på at handle på det mest optimale tidspunkt i købsprocessen. Marketingautomatiseringer sender personligt tilpassede beskeder til hvert kundeemne.

Funktioner:

• Analyser/ROI-sporing
• Kampagneplanlægning
• Hændelsesudløste handlinger
• E-mail-ticketing
• Integration med sociale medier

Freshworks

Billedkreditering

Freshworks er en CRM- og salgsautomatiseringsplatform, der indkorporerer AI-teknologi. Softwaren importerer alle kontakter i en central database og sporer al kommunikation med hver kontakt.

Platformen administrerer aftaler for virksomheder af alle størrelser, og repræsentanter kan udløse automatisk opfølgning, når kunderne foretager specifikke handlinger. Freshworks’ AI-teknologi, kaldet Freddy, interagerer med besøgende på websteder og genererer kundeemner, når de besøgende vælger at angive deres oplysninger. Freddy kvalificerer og distribuerer desuden kundeemnerne og indsamler data gennem hele salgsprocessen.

Funktioner:

• Advarsler/notifikationer
• Samarbejdsværktøjer
• Indsamling af kundeemner
• Intern chatintegration
• Salgsprognostocering

Less Annoying CRM

Billedkreditering

Less Annoying CRM er en software til administration af kunderelationer til små virksomheder. Softwaren er designet specifikt til at betjene små teams og tilbyder samarbejdsværktøjer, hvor alle teammedlemmer kan få adgang til delte oplysninger og rapporter.

Brugere af Less Annoying CRM kan få adgang til en fælles teamkalender og synkronisere begivenheder gennem en integration med Google-kalenderen. Repræsentanter modtager hyppigt rapporter over kundeemner, hvor de højest prioriterede kundeemner står øverst. Rapporten angiver, hvornår der sidste gang var kommunikation mellem virksomheden og kontakten.

Funktioner:

• Kontaktdatabase
• Automatiseret marketing
• Mobil adgang
• Distribution af kundeemner
• Sporing af interaktion

Med så mange muligheder på markedet kræver det grundig undersøgelse at vælge det bedste B2B CRM-system til jeres virksomhed. Her er et par tips til jeres videre undersøgelser:

Lav en liste over jeres forretningsmål. Når I undersøger CRM-systemer, så sørg for, at softwaren indeholder værktøjer, der kan hjælpe jer med at nå disse mål.

Sørg for, at softwaren er B2B-venlig. Den software, I vælger, skal kunne imødekomme udfordringerne ved B2B-salg. Det rette CRM-system indhenter data gennem den væsentlige B2B-salgskanal og skal have masser af mulighed for tilpasning.

Tænk over størrelsen. Nogle CRM-platforme er kun bygget til virksomheder af en bestemt størrelse, mens andre tibyder forskellige pakker til mindre eller større virksomheder. Undersøg pakkerne, og sørg for, at de har alle de værktøjer, I har brug for.

Giv plads til at vokse. Hvis I har planer om, at virksomheden skal vokse, så sørg for at vælge en platform, der kan vokse sammen med jer.