Hvad er en salgstragt? Strategier til, hvordan du opretter en salgstragt (+ eksempler og skabeloner)

Konceptet salgstragt kan virke vildledende. En rigtig tragt er designet til at fange og koncentrere alt, hvad du kommer i den, men ikke alle kundeemner, der kommer ind i toppen af din salgstragt, vil komme ud i den anden ende som kunder. Der vil helt sikkert blive spildt noget undervejs.

Det betyder dog ikke, at du skal nøjes med små dryp af konverteringer. Med den rigtige tilgang kan din virksomhed generere flere leads i toppen af tragten og flere handler i bunden.

I denne omfattende guide lærer du, hvad en salgstragt er, processen og teorien bag, og hvordan du kan bygge din egen salgstragt ved hjælp af eksempler. Du får også adgang til – og mulighed for download – af gratis skabeloner til B2B- og B2C-salgstragtmodeller, så du kan begynde at bygge din salgstragt i dag.

Salgstragtskabelon: Gratis download

Ved at holde øje med kundernes engagement i hver fase af salgstragten kan du hjælpe dine medarbejdere med at forbedre deres taktik i fremtidige interaktioner. Hvis du vil have en enkel måde at spore dine salgsstrategier på i alle faser, kan du downloade PDF-skabelonen til salgstragt herunder:

Download skabelon

Hvad er en salgstragt?

Salgstragter er salgs- og marketingværktøjer, der bruges til at illustrere trinene i kunderejsen. Tænk på en salgstragt som en visuel køreplan, der viser præcis, hvor en potentiel kunde befinder sig i købsprocessen på et givet tidspunkt.

Hvorfor er salgstragten så vigtig?

En salgstragt er vigtig, fordi den giver dig mulighed for at forstå, hvad potentielle kunder føler og tænker, mens de bevæger sig mod et køb. Når du ved, hvor kundeemnerne befinder sig på deres rejse, får du den nødvendige indsigt til at identificere de bedste markedsføringsstrategier. Som et resultat heraf vil konverteringsraten og salget stige med tiden.

En god salgstragt leder potentielle kunder hen imod et køb ved at fange deres opmærksomhed, pleje deres interesser og i sidste ende lukke handlen. Hvis alt går som det skal, giver salgstragten dig også mulighed for gode anmeldelser og kunder, der kommer igen.

Hvad er stadierne i en salgstragt?

Salgsprocessen kan opdeles i en generel struktur med en top, en midte og en bund. Det er øverst i tragten, at kunderejsen begynder, ideelt set før en køber overhovedet overvejer at blive kunde. At opbygge brandopmærksomhed er altid det første skridt i en typisk salgstragt – derfor har du brug for en salgsplan for at komme på køberens radar.

Stadie 1: Opmærksomhed

Opmærksomhedsfasen er det tidspunkt, hvor køberen først begynder at lægge mærke til en virksomheds brand. For virksomheder med full-funnel tracking er det også her, at virksomheden begynder at lægge mærke til køberen.

I dette stadie udforsker den potentielle kunde virksomhedens tjenester, læser produktbeskrivelser og undersøger konkurrenterne. De er ikke interesseret i noget specifikt endnu; de søger blot efter en løsning.

Markedsførere kan fange kundeemners opmærksomhed gennem leadgenereringsprocessen. Der er flere forskellige kanaler, som virksomheder kan bruge til deres salgstragtstrategi, blandt andet:

Uanset hvilken kanal du vælger, er det vigtigt at skræddersy indholdet til de køberpersonaer, du håber at konvertere. Du ønsker ikke at miste en potentiel kundes opmærksomhed ved at dele oplysninger, som de ikke finder relevante. Hvis du studerer din kundebase og deres vaner, kan det hjælpe dig med at definere din ideelle kunde. Når en forbruger begynder at vise interesse for det, du har at tilbyde, bliver den mulige kunde til et lead, som du kan gå efter.

Stadie 2: Interesse

Når en kunde er i interessestadiet, er de færdige med at se sig omkring – de er nu på udkig efter detaljer og specifikationer. Selv om de på dette tidspunkt typisk ikke har besluttet sig for en bestemt virksomhed, er de begyndt at fokusere på et eller to produkter, der kan løse deres problemer. Det er her, at salgsteams begynder at bruge prospekteringsværktøjer, salgsprospektion og lead scoring. De vil se på, hvilke købere de skal fokusere på, og hvilke de kan gemme til senere.

Når potentielle kunder udviser mere interesse, går de videre til næste stadie i kunderejsen. At flytte købere fra toppen til midten er en vanskelig og ofte langvarig proces. Virksomheder skal gentagne gange demonstrere deres værdi for at få et kundeemne til at overveje virksomheden (og lægge en ordre).

Stadie 3: Beslutning

Når en kunde kommer ind i beslutningsfasen i salgstragten, betyder det, at de er klar til at foretage et køb. De overvejer måske stadig et par muligheder, men de er parate til at købe. I beslutningsfasen er det afgørende at fremhæve dit brand og give den potentielle kunde overbevisende grunde til at vælge dig.

Se, om du kan tilbyde en af følgende ting:

• Gratis forsendelse

• Rabatkode

• Bonusprodukt

Disse typer af håndgribelige fordele har stor indflydelse på køberne, når de vælger en virksomhed frem for en anden. I dit markedsføringsmateriale er det også vigtigt at fremhæve, hvad der adskiller dit produkt eller din tjeneste fra andre – og hvad der gør din virksomhed til noget særligt. Sørg for, at du også har en FAQ-sektion på dit websted.

Tilsyneladende små ting kan gøre hele forskellen, når du guider potentielle kunder mod bunden af tragten. Du nærmer dig det øjeblik, hvor en interesseret køber risikerer at få kolde fødder eller vælger en anden virksomhed – forsøg at lukke handlen på dette stadie.

Stadie 4: Handling

Selv hvis en aftale synes at være så godt som i hus, skal sælgerne fortsætte med at skubbe en kunde gennem de sidste faser i tragten. Hvis du slipper en potentiel kunde på dette stadie, kan det koste dig en gevinst, der er kulminationen af en masse menneskers hårde arbejde. I stedet skal du føre dine potentielle købere over målstregen ved at bruge ASK-processen (Align, Secure, Keep):

• Tilpas prioriteter (Align). Vis dit kundeemne, at du fuldt ud forstår deres smertepunkter, og gentag, hvordan du kan løse dem.
• Arbejd hen imod en forpligtelse (Secure). Mind den potentielle kunde om, hvad de har at vinde, stil salgsspørgsmål, og tilbyd at løse eventuelle problemer.
• Hold relationen kørende (Keep). Selv hvis den potentielle kunde i sidste ende siger nej, skal du sørge for at følge op på et senere tidspunkt. De vil måske ændre mening, hvis deres situation ændrer sig på et tidspunkt. Hvis ikke, kan de måske give værdifuld indsigt i, hvordan du kan forbedre kundeoplevelsen for fremtidige kunder.

Hvis du aktivt engagerer dine kundeemner, øger du chancerne for konvertering og sandsynligheden for at etablere en givende og langvarig relation. I nogle tilfælde kan disse relationer og henvisninger, der kommer fra dem, være endnu mere indbringende end den oprindelige aftale.

Det er også vigtigt at vælge den rigtige CTA på dette tidspunkt. Brug de oplysninger, du har fået fra din kunde, til at gentage, hvad dit produkt har at tilbyde, fortæl dem, hvordan det kan løse deres problemer, og giv dem en grund til at købe det så hurtigt som muligt. Det vil minde dem om, hvorfor de var interesserede i første omgang, og øge din konverteringsrate i denne fase.

For mange B2B-, SaaS- og abonnementsbaserede virksomheder slutter salgsprocessen ikke med købet. Når et kundeemne er blevet til en kunde, skal sælgeren fokusere på fastholdelse. Sælgerne skal holde kontakten med kunderne for at sikre sig, at de stadig er tilfredse, og for at identificere potentielle muligheder for mersalg.

Sådan skaber du en effektiv salgstragt til din virksomhed

Det er en omfattende proces at skabe en salgstragt. Det kræver research og kræfter at finde ud af, hvilke metoder der vil fungere bedst for din virksomhed, dine sælgere og dine købere. Men ved at starte fra toppen og bevæge dig ned til bunden af tragten kan du udvikle en problemfri salgsproces, som vil give dig mulighed for at fastholde flere kunder, end du ville gøre uden en omfattende struktur.

Her er nogle gode strategier, som du kan følge, når du opbygger en salgstragt.

1. Analyser

   
   For at udvikle en effektiv salgstragt har du brug for indsigt i forbrugernes adfærd. Jo mere du ved om dine salgsdata og de kunder, der historisk set har købt og brugt dine produkter, jo bedre kan du målrette din markedsføring og dine strategier for den øverste del af tragten. Salgsrapporter kan hjælpe dig med at finpudse dine køberpersonaer og skabe indhold, der appellerer til potentielle kunder med høj værdi.

2. Fang kundens opmærksomhed

   
   Salgstragten begynder, før en potentiel kunde overhovedet er klar over, at vedkommende har brug for dit produkt eller din tjeneste. At skrive informative blogindlæg, køre målrettede annoncer og udvikle en betydelig tilstedeværelse på de sociale medier er gode måder at tiltrække forbrugere på. Dynamiske infografikker, videoer og brandspecifikt sprog hjælper med at skille dig ud og tiltrække kunderne.

3. Byg en landingsside

   
   Når en køber er interesseret i dit produkt eller din tjeneste, skal du sørge for, at vedkommende bliver dirigeret til en god landingsside med alle de oplysninger, der er brug for til at komme videre ned i tragten. Denne side skal beskrive dit produkt, forklare hvem du er som virksomhed og fremhæve, hvad der adskiller dig fra dine konkurrenter. Husk også en engagerende CTA, der fortæller forbrugeren præcis, hvad der skal gøres nu.
   Dine udviklere bør også indsætte en simpel onlineformular, hvor potentielle kunder kan indtaste deres personlige oplysninger. Ved at indsamle e-mailadresser kan du holde kontakten og løbende give de potentielle kunder købstilbud.

4. Pleje

   
   Nu hvor de potentielle kunder har fundet dig og er blevet interesserede i dit produkt eller din service, er det tid til at pleje denne interesse. Prospekteringsmails kan være effektive, især hvis de indeholder nye tilbud eller rabatter. En til to e-mails om ugen er som regel nok til at holde en kunde på sporet, men ikke irriteret af for mange beskeder. Dette vil hjælpe dig med at opbygge en stærk salgspipeline og forbedre salgshastigheden.
   Du kan også bruge krydssalg til at give forbrugerne stærke tilbud. For eksempel: "Hvis du køber disse to produkter sammen, får du rabat på dem begge!" Disse typer incitamenter kan inspirere kunderne til at købe og måske endda købe mere, end de oprindeligt havde planlagt. Ved at foreslå komplementære produkter kan du måske skabe en endnu bedre brugeroplevelse for kunden. Det er en win-win-strategi.

5. Hold kontakten

   
   Når du har gennemført et salg, må du ikke glemme kunden. Send regelmæssigt opfølgende e-mails og tilbud for at styrke kundefastholdelsen og salgsengagementet. Loyale kunder er vigtige aktiver for en virksomhed. De sørger ikke alene for, at der kommer løbende indtægter, men de skaber også positiv omtale af din virksomhed på nettet og/eller via mund til mund.

6. Brug den korrekte software

   
   Du kan forbedre alle faser af din salgstragtproces med salgsteknologi og automatiserede salgstragtværktøjer. En salgsplatform som Zendesk Sell giver dig for eksempel mulighed for automatisk at registrere og score salgsleads, planlægge og tilpasse e-mailkampagner og dokumentere alle kundeinteraktioner med potentielle kunder.
   Zendesk Sell hjælper dig også med at vejlede og spore potentielle købere i forløbet fra kundeemner til betalende kunder. Du får også tragtrapporter og værdifuld pipelinemetrik, så du kan måle og finjustere din proces over tid.

Eksempler på salgstragt

Lad os gennemgå nogle eksempler på B2B- og B2C-salgstragter til målrettede annoncekampagner.

Eksempel på en B2B-salgstragt

Lad os sige, at der er en SaaS-virksomhed, der sælger en platform til marketingautomatisering. Denne virksomhed ønsker at tiltrække og fastholde flere kunder gennem en strømlinet salgspipelineproces. Den starter med at vise flere annoncer til målgruppen på Facebook.

• Opmærksomhedsstadie: De målrettede annoncer vises til de potentielle kunder, der er interesserede i relevante emner, mens de scroller gennem deres feed på Facebook. Annoncen er designet til at tiltrække deres opmærksomhed – og det gør den. Kundeemnet bliver opmærksom på virksomheden og efter at have set flere annoncer i løbet af kort tid, klikker vedkommende til sidst på en af dem. Og så er kunden i tragten.
• Interessestadie: Efter at have interageret med en af annoncerne bliver kundeemnet dirigeret til en landingsside med mulighed for at tilmelde sig en e-mailliste. Hvis de potentielle kunder abonnerer, modtager vedkommende gratis introduktionsguides om, hvordan de kan bruge marketingautomatisering i deres egen virksomhed. Når de downloader disse guides, bevæger de sig længere ned i tragten.
• Beslutningsstadie: Når de har tilmeldt sig det opfølgende e-mailflow og modtaget et par gratis ressourcer, bliver de potentielle kunder tilbudt en gratis prøveversion af automatiseringsplatformen. Salgsrepræsentanter kontakter nu den potentielle kunde i et forsøg på at konvertere vedkommende til betalende kunde.
• Handlingsstadie: Sælgerne har succes, og kunden køber løsningen. Sælgerne følger også op for at sikre en god kundeoplevelse, og køberen foretager gentagne køb. Dette er bunden af tragten.

Eksempel på B2C-salgstragt

Lad os nu kortlægge et B2C-salgseksempel. Forestil dig en virksomhed, der sælger mountainbikes. Den starter en kampagne ved at købe annoncer rettet mod Facebook-brugere, der er interesseret i udendørsaktiviteter.

• Opmærksomhedsstadie: Annoncerne fanger kundernes opmærksomhed og leder dem videre til en landingsside, hvor de bliver opmærksomme på virksomheden og dens produkter. På landingssiden er der et tilbud om 10 procent rabat, når man tilmelder sig e-maillisten.
• Interessestadie: Virksomheden sender potentielle kundeemner en "nurture e-mail", en opfølgende e-mail. Måske beskriver den, hvad der adskiller cyklerne fra andre cykler, eller den tilbyder et tilbud på supplerende produkter som for eksempel vandflasker eller hjelme.
• Beslutningsstadie: Kunderne har nu et incitament til at foretage et køb.
• Handlingsstadie: Bestillingerne foretages online. Virksomheden følger op med en kundetilfredshedsundersøgelse, som får kunderne til at føle sig hørt og værdsat (så der er mulighed for, at de køber igen).

Som du kan se, er processen meget ens for begge typer virksomheder – der er ingen grund til at overkomplicere den. De største forskelle ligger i længden af salgscyklussen og graden af involvering af sælgerne.

Lad din salgstragt føre dig til succes

Uanset om du er en B2B- eller B2C-virksomhed, sikrer effektive salgstragter, at du finder og bevarer tilfredse kunder gennem hele salgsrejsen. Anmod om en demo af Zendesk Sell for at få adgang til de vigtigste salgsværktøjer og se, hvor og hvordan du kan rette op på hullerne i din salgstragt.