5 salgsprovisionsstrukturer: Fordele, ulemper, og hvordan du vælger den rigtige

Der er ingen vej udenom – penge betyder noget for medarbejderne. Ifølge en undersøgelse fra TINYpulse ville 43 procent af arbejdstagerne opsige deres job for en lønstigning på 10 procent. Sælgere er ikke anderledes. Da My Indo Airlines reducerede provisionerne for sit salgsteam, blev agenterne modløse af ændringen, og salget faldt over hele linjen.

En salgsprovision indebærer, at agenterne får en procentdel af hvert nyt salg, de foretager. Det er en ekstra kompensation, som mange virksomheder tilbyder for at belønne de bedste medarbejdere og for at tilskynde medarbejderne til at øge deres salgstal. Faktisk er provisioner blandt de mest effektive motivationstaktikker for salgsteams – og det er der en god grund til. Agenter er mere tilbøjelige til at arbejde hårdere, når de ved, at de kan tjene mere, hvis de afslutter flere handler.

Men ikke alle salgskommissionsmodeller er struktureret på samme måde. Nogle af dem omfatter grundløn, mens andre kun tilbyder ekstra løn, når agenterne har nået en vis omsætningstærskel. Overvej hver enkelt salgsprovisionsstruktur nedenfor for at finde en, der passer til dit teams størrelse og branche, og du er godt på vej til at holde agenterne motiverede.

1. Kun kommission

   
   Hvis du implementerer en struktur med kun provision, vil dine sælgere kun tjene penge, når de gennemfører et salg, og deres kompensationsniveau vil udelukkende være baseret på det salg, de afslutter.

   Fordele

   
   Denne provisionsstruktur holder agenterne særligt motiverede, fordi hele deres indkomst afhænger af salget. De vil arbejde hårdt for at afslutte så mange handler af høj værdi, som de kan. Agenterne får også fuld kontrol over deres indkomst og kan tydeligt vurdere deres præstationer på jobbet.
   Desuden skal din virksomhed ikke betale en salgsagent, hvis han/hun ikke skaber indtægter, så din salgsafdeling kan forblive rentabel (forudsat at du har fastsat provisionsniveauer, der er rimelige baseret på dine virksomhedsomkostninger).

   Ulemper

   
   På den anden side kan denne salgsprovisionsstruktur være usikker for agenterne, hvis de kommer til at opleve en tørkeperiode. Så virksomheder, der implementerer denne kompensationsstruktur, kan opleve stor udskiftning, når salgsteammedlemmer forlader virksomheden for at finde mere sikkerhed. Disse afgange vil sandsynligvis betyde, at du skal bruge penge på at finde nye medarbejdere, og du kan få mindre ansøgergrupper på grund af den manglende indkomstsikkerhed.
   En struktur med kun provision kan også skabe et skarp konkurrencepræget miljø, hvor salgsagenterne er villige til at gennemføre et salg uanset prisen. Du kan ende med at få påtrængende sælgere, som er mere optaget af at tjene penge end af at repræsentere din virksomhed bedst muligt.

   Hvor fungerer denne model?

   
   Modellen med kun provision er normalt god for nystartede virksomheder, der ikke har ressourcer nok til at betale agenter, hvis de ikke sælger noget. Denne struktur kan også fungere godt for virksomheder med korte salgscyklusser, eller når salgsagenterne kan tjene betydelige provisioner på blot ét salg.
   En sektor, der har tendens til at anvende denne model, er ejendomsbranchen. Mæglere tjener ofte kun penge, når de sælger et hus, men provisionen er stor nok til, at det er deres tid og energi værd.
   Denne salgsprovisionsstruktur kan af lignende årsager også fungere i rejse- og forsikringsbranchen. Et rejsebureau kan f.eks. sælge en luksuspakkerejse, og et forsikringsagent kan sælge en dyrere forsikring. Mange af agenterne i disse typer stillinger arbejder også på kortvarige kontrakter eller som selvstændige leverandører.

2. Grundløn + salgsprovision

   
   Denne provisionsstruktur omfatter en grundløn for hver salgsagent plus en provision for hvert salg, der foretages. Dine agenter kan få en forholdsvis lav grundløn, men får f.eks. en provision på 5 % af hvert salg, så de kan øge deres indtjening betydeligt, når de indgår mange handler. Du kan selv bestemme, hvilken grundløn og provisionsprocent der passer til din virksomhed.

   Fordele

   
   Modellen med grundløn og provision undgår nogle af faldgruberne ved en struktur med kun provision, fordi dit salgsteam har sikkerhed i form af en garanteret løn. Samtidig giver det dem stadig et incitament til at gå ud og lave så mange salg som muligt.
   Med en grundløn vil salgsprofessionelle også være mere tilbøjelige til at opbygge et forhold til potentielle kunder, fordi de ikke har så travlt med at få et salg i stand. Hvis du giver sælgerne mere tid til at pleje kundeemner og pleje relationer, kan det gavne din virksomheds bundlinje i det lange løb.
   Salgsagenterne kan endda være mere motiverede til at tage sig af interne opgaver, der ikke er direkte relateret til salg, f.eks. opdatering af databaser, deltagelse i teammøder og besvarelse af e-mails.

   Ulemper

   
   En af ulemperne er, at salgsprovisionen måske ikke er så høj, som den ville være i en ren provisionsstruktur. Det kan gøre dine sælgere mindre motiverede, fordi de har en grundløn at falde tilbage på. Modellen kan også koste din virksomhed lidt mere på forhånd, da du skal betale teammedlemmer, selv om de ikke sælger med det samme.

   Hvor fungerer denne model?

   
   Grundlønnen og provisionsstrukturen kan fungere for næsten alle virksomheder. Men det fungerer især godt for virksomheder, der har ét kernetilbud, eller som ikke har stor variation mellem de varer, de sælger. For eksempel en lille softwarevirksomhed, der sælger ét primært produkt til nogenlunde samme pris for alle kunder.
   Din provisionsstruktur skal være enkel at fastlægge, fordi du skal beregne provisioner regelmæssigt. Så hvis du vil implementere denne model, skal du sørge for at have ressourcer nok til at håndtere det lidt ekstra administrative arbejde og give dine salgsagenter en grundløn plus provision.

3. Grundløn + bonus

   
   Denne salgsprovisionsstruktur giver en grundløn til dine agenter og en stor bonus, når de når et bestemt salgsmål. F.eks. kan dine salgsagenter modtage yderligere 1.000 dollars, hver gang de sælger produkter til en værdi af 10.000 dollars inden for en bestemt tidsramme.

   Fordele

   
   Med denne model slipper du for at betale provision for hvert salg, men det giver stadig dine agenter et incitament til at fortsætte med at stræbe efter deres salgsmål. Det er også en mere overskuelig struktur at beregne og budgettere for hver måned end en grundløn og provisionsstruktur. Der vil være færre variationer mellem de forskellige salgsagenter.

   Ulemper

   
   Salgsagenterne kan miste deres motivation, når de har fået deres bonus. Eller hvis du har et differentieret bonussystem, hvor agenternes provisionssats stiger, når de når bestemte benchmarks, kan de blive modløse, hvis de konstant sidder fast mellem to niveauer.
   Lad os sige, at du giver en bonus på 1.000 dollars for hver gang du sælger produkter til en værdi af 10.000 dollars og en bonus på 2.000 dollars for hver gang du sælger produkter til en værdi af 20.000 dollars. Dine sælgere, der konsekvent laver et salg på mellem 15.000 og 18.000 dollars, kan føle sig nedtrykt og begynde at trække tiden ud efter det første salg på 10.000 dollars. Det kan betyder, at du går glip af forretningsmuligheder.

   Hvor fungerer denne model?

   
   Modellen med grundløn og bonus kan anvendes af mange forskellige typer virksomheder, men den anvendes ofte i brancher som teknologi, engros- og fremstillingsvirksomhed og finansielle tjenesteydelser. I disse sektorer fungerer strukturen, fordi agenterne er fokuseret på at sælge et stort antal produkter i stedet for at lave enkeltstående salg – det er lettere at give en stor bonus, når en salgsagent har solgt et stort antal produkter.
   Lad os antage, at en agent ved, at han skal sælge 30 køleskabe til en restaurantkæde for at opnå sin bonus. I så fald vil agenten bestræbe sig på at opfylde dette specifikke mål. Det vil gavne din bundlinje mere, end hvis agenten får provision efter at have solgt et enkelt køleskab.

4. Trinvis provision

   
   Den differentierede provisionsmodel svarer til modellen med grundløn plus provision. Men i dette tilfælde bliver provisionen udbetalt, når en salgsagent har nået et bestemt mål, f.eks. at sælge et bestemt antal varer eller nå et bestemt indtjeningsmål. Mange virksomheder vælger at oprette flere salgsprovisionsniveauer, så agenterne er motiverede til at nå det næste benchmark.
   Denne struktur adskiller sig også fra grundløns- og bonusmodellen, fordi agenterne i stedet for at modtage et fast beløb efter at have nået et benchmark (f.eks. 1.000 dollars for salg af varer for 10.000 dollars) modtager en vis procentdel af alt salg, indtil de når det næste niveau. I de fleste tilfælde vil provisionen stige, hver gang agenten når et nyt niveau.
   En agent kan f.eks. få en provision på 8 %, indtil han/hun opnår en omsætning på 50.000 dollars. Når de når dette mål, kan deres provision stige til 10 procent, indtil de når 100.000 dollars.

   Fordele

   
   Den differentierede provisionsmodel vil tilskynde teammedlemmerne til at fortsætte med at lukke aftaler, selv efter at de har nået deres salgsmål, hvilket vil hjælpe dig med at nå dine forretningsmål. Dette gælder for mange salgsprovisionsmodeller, men en forhøjelse af provisionen på forskellige niveauer giver et ekstra motivationsboost. Dine agenter vil sandsynligvis stræbe efter at sælge mere, så de kan stige i niveau.

   Ulemper

   
   Din løn vil svinge i takt med, at flere agenter avancerer i deres roller. Virksomheder, der ikke er forberedt på at betale provisioner i den nærmeste fremtid eller i en bestemt periode, kan blive overrasket, når salgsagenterne begynder at opfylde benchmarks. Så sørg for, at du har ressourcerne til at dække den ekstra kompensation til dine højt præsterende agenter.

   Hvor fungerer denne model?

   
   Den differentierede provisionsstruktur fungerer godt for større, veletablerede salgsteams. Virksomheder som Apple og Coca-Cola har f.eks. ressourcerne til at betale salgsagenterne en højere provision, hvis de indgår flere aftaler og overskrider deres kvoter.
   Dette er også en ideel model, hvis du ønsker at tilføre dit team lidt mere entusiasme og øge salget – dine medarbejdere kan føle sig mere inspireret til at overpræstere, så de kommer videre til det næste niveau.

5. Provision af bruttomargin

   
   Bruttomargin-provisionsstrukturen tager højde for de udgifter, der er forbundet med at skabe et produkt. Så i denne model tjener dine salgsagenter en procentdel af virksomhedens fortjeneste på hvert salg i stedet for en procentdel af selve salget.
   Forestil dig, at din salgsagent har solgt et produkt til en værdi af 2.000 dollars, men at fortjenesten på denne vare kun var 500 dollars. I så fald ville agenten modtage en procentdel af fortjenesten på 500 dollars i stedet for salget på 2.000 dollars.

   Fordele

   
   Denne model hjælper dig med at sikre, at du ikke uddeler flere penge, end du tjener. Det giver også dine salgsagenter en klarere fornemmelse af værdien af hver enkelt potentiel kunde og salg, så de ved, at de skal prioritere transaktioner med højere værdi.

   Ulemper

   
   Bruttomargin-provisionsstrukturen kan begrænse en agenters vilje til at tilbyde en rabat eller andre incitamenter for at vinde en konto. Det er ikke altid tilrådeligt at give rabatter, men nogle gange er det nødvendigt for at vinde en ny kundes tillid eller for at overbevise en potentiel kunde om at give din virksomhed en chance. Hvis dine agenter har færre incitamenter til at tilbyde tilbud, kan de gå glip af muligheden for at opbygge et langsigtet forhold til en potentiel kunde.

   Hvor fungerer denne model?

   
   Denne provisionsstruktur anvendes ofte i brancher, hvor produktomkostningerne ikke er faste eller stabile. Dine sælgere vil stræbe efter at hæve prisen, når de forhandler med potentielle kunder, fordi de ved, at de vil få flere indtægter som følge heraf.
   Bruttomargen-provisionsmodellen er også ideel for virksomheder, der ønsker at udvide deres salgsteam og udvide og skalere deres virksomhed.

Hvilken salgsprovisionsmodel er den rigtige for min virksomhed?

Tag denne korte quiz for at få en bedre forståelse af, hvilken salgsprovisionsstruktur der passer bedst til din virksomhed. Når du har udfyldt den, kan du se i svarnøglen, hvilken model du skal overveje.

Den rigtige kompensationsstruktur vil hjælpe din virksomhed til at blomstre

Teammedlemmer, der føler, at de får en rimelig kompensation, er mere tilbøjelige til at blive og hjælpe din virksomhed med at vokse. Øg fastholdelsen ved at tage dig tid til at finde en kompensationsstruktur, der er i overensstemmelse med dine salgsagenters forventninger.

Ud over at gøre dit salgsteam tilfreds vil en pålidelig provisionsstruktur øge din virksomheds rentabilitet og hjælpe dig med at sikre, at din salgsvirksomhed er bæredygtig.