7 hemmeligheder om salgsledelse

Indsigt fra ledere hos OptimoRoute, Zendesk, UJET, Vidyard og Sales Melon

Salgsteams på tværs af brancher oplever uventede forandringer og et hurtigt skift til fjernarbejde. I sådan en situation er ledelse altafgørende. LinkedIn State of Sales-rapporten for 2020 viste, at 70 procent af salgslederne synes, at det er mere vigtigt at kunne navigere under forandringer nu end for 5 år siden.

For at kunne hjælpe dig med at løfte din organisation med salgsledelse har vi bedt fem salgsledere om at dele deres viden. De understreger, at salgsledelse kræver evnen til at beslutte, hvilke strategier der mest effektivt kan opbygge et godt team og gode processer. Når det, der venter forude, føles uforudsigeligt, er det en hjælpe at have disse salgslederes input til, hvordan man navigerer i modvind.

For at opmuntre deres team til at yde deres bedste, skal salgsledere klæde deres salgsrepræsentanter på til succes.

“En salgsleder bør være der og aktivt arbejde på tværs for at give teamet den pipeline, de muligheder og det produkt, de skal bruge for at kunne lukke flere salg,” siger Dan Wardle, Vice President of Revenue hos Vidyard.

Men det er ikke det samme som at give dem alle tænkelige værktøjer. Det betyder, at man nøje skal overveje, hvordan man sammensætter teamets ressourcer og skaber et godt samarbejde og arbejdsmiljø.

For Wardle betyder det at vide, hvad der er vigtigt for at teamet kan fungere frem for bare at give dem de værktøjer, de måtte efterspørge.

“Vi fremhæver ofte børnebogen If You Give a Pig a Pancake skrevet af Laura Numeroff,” forklarer han. “Man bliver overrasket over, hvordan teamet med begrænsede ressourcer træder i karakter og begynder at performe på et niveau, der er væsentligt højere, end hvis man gav dem alt det, de troede havde brug for”.

Selvom sælgerne måske tror, at de har brug for en masse værktøjer for at lukke deres salg, stemmer det ikke overens med det, som salgslederne angav som deres største udfordring i begyndelsen af 2020. Richardsons undersøgelse "Selling Challenges Research" fra 2019 viste, at de største udfordringer gik på at håndtere forandringer og præsentere potentielle kunder for gode argumenter.

Man bliver overrasket over, hvordan et team træder i karakter og begynder at præstere, når ressourcerne er begrænsede. Dan Wardle, Vidyard

Det, som en sælger kan opfatte som et teknisk problem, kan muligvis løses bedre på en anden måde, for eksempel ved ekstra træning. Man behøver absolut ikke en ny teknologipakke for at forbedre måden, man pitcher til sine kunder – måske kan det være gjort med at gennemgå og justere din proces og tilføre mere viden om de værktøjer, man allerede har.

For salgsledere og deres teams er den bedste måde at skære igennem på at fokusere på solidt arbejde, der fremmer din bundlinje.

“Der er masser af opgaver at tage fat på,” siger Andrew Hansen, Director of Commercial and Enterprise Sales hos Zendesk Sell. “Find ud af, hvad du prøver at opnå, identificer det, der bidrager til dét mål, og vær ikke bange for at sige nej til det, der ikke understøtter det mål”.

Denne insisteren på at holde alting op mod et mål er en god måde at vurdere din strategi. Todd Caponi, grundlægger, foredragsholder og workshopleder hos Sales Melon, opfordrer ledere til at gennemgå deres processer med en tættekam for at identificere svagheder frem for at lytte til den traditionelle opfattelse inden for salg, at volumen er det allervigtigste.

“Jeg ser eksempler som, at det kræver 18 opkald at skabe en relation med én køber. Jeg hører stadig salgsledere, der ser på den statistik og siger til sig selv: Vi har kun 10. Vi har brug for 8 mere!” siger han.

I stedet for at presse på for at lave flere opkald, så spørg i stedet: “Hvorfor mislykkes de første 17?” og brug svaret til at optimere din pipeline.

Caponi har samme tilgang til e-mails, man sender ud til sine leads. I stedet for at sende flere kolde e-mails ud i æteren hver dag anbefaler han at finde og fikse fejlene, der skaber så lave responsrater.

Mike Chevraux, Vice President of Sales, North America hos UJET, er enig og siger, at nøglen til hurtigere salg i hans optik ikke er at prakke en potentiel kunde noget på eller at fylde pipelinen med så mange leads som muligt.

“[When I started,]Vi tog de gode muligheder og fokuserede på, hvad vi kunne gøre for at lukke disse salg dette kvartal. Vi identificerede trinene, planlagde møderne og fulgte vores proces. Ved at fokusere indsatsen på de kvalificerede muligheder kunne vi øge salgshastigheden betydeligt,” siger han.

Og de salg, han ikke gik efter? Dem, der bygget på håb?

Data de bedst performende teams understøtter Chevrauxs tilgang. I følge FeedStock er de bedst performende sælgere 1,5 gange bedre til at prognosticere med “datadrevne indsigter,” hvilket hjælper teams med at fokusere på kvalificerede leads. For eksempel kan data om produktengagement eller antal downloadede aktiver, som et lead foretager indledningsvist, samt salgsprocessen være værdifulde for udvælgelsen af seriøse, potentielle kunder. Når man lægger vægt på kvaliteten af sine leads og ikke kvantiteten, skaber det den bedste chance for at få succes.

Ikke alle mennesker er den fødte sælger. For at opbygge et stærkt team, skal du skelne mellem dem, der kan og ikke kan svømme.

De salgsledere, vi talte med, var alle enige om, at det, der gør en sælger god på den lange bane, ikke er hurtighed, entusiasme eller antallet af lukkede salg. Det er selvmotivation.

“Det er ikke alle, der ønsker at blive bedre. Det skal man erkende så tidligt som muligt,” svarer Hansen på spørgsmålet om, hvad han ønskede han vidste, da han startede som salgsleder.

Og Wardle tilføjer, at selv de bedste ledere kan ikke tænde den indre gnist: “Uanset hvor meget coaching man får, kan man ikke ændre den [unmotivated] adfærd.”

Et vigtigt element i salgsledelse er at sammensætte et godt team. Derfor er identifikation af de bedste kandidater under ansættelsen og efterfølgende med træning noget af det bedste du kan gøre for at skabe et stærk fundament for dit team.

Salgsteams har typisk en kultur med at belønne de bedste sælgere med bonusser og andre gaver og fordele. Men selvom det er vigtigt at anerkende gode resultater, vil sådanne gulerødder ikke skabe solidt arbejde over hele linjen.

Wardle siger det direkte: “Fordele og bonusser får ikke dit team til at performe bedre”.

Både Wardle og Caponi bemærker, at det indre drive hjælper sælgerne mere end lokkemad nogensinde vil kunne, hvilket igen peger på vigtigheden af at finde selvmotiverende sælgere.

Fordele og bonusser får ikke dit team til at performe bedre. Dan Wardle

Men selv stjernesælgeren kan få noget ud af salgsledelse. I følge Harvard Business Review er den bedste måde at opmuntre til at gøre en god indsats at arbejde med den enkelte sælger og finde individuelle måder at inspirere og motivere den enkelte medarbejder på.

For eksempel viste undersøgelsen, at en "vinderen får det hele"-tilgang ikke får de bedste sælgere til at gøre en større indsats, samtidig med at det kan virke demotiverende for dem i bunden. Derimod vil et tilbud om personlig coaching og opmuntring af sælgerne til at opnå deres egne individuelle mål føre til bedre salgsresultater.

“Hvis vi har brug for eksterne belønninger for at udføre et stykke arbejde, må det virkelig være et træls arbejde,” siger Caponi. Når man laver en skræddersyet tilgang til hver sælger, kan du hjælpe dem med at udleve deres potentiale og finde mening i succes i stedet for bare at konkurrere om en separat præmie.

Gode ledere stoler på deres teams. De skaber en kultur, hvor sælgerne føler sig støttet, men selvstændige i deres arbejde. Det betyder et farvel til micromanagement – hvilket kan være fristende for nye fjernarbejdende teams – og i stedet lade sælgerne vise, at man kan stole på dem.

Skiftet til fjernarbejde er stort for medarbejderne. Ledere, der praktiserer micromanagement, gør kun overgangen sværere for sælgerne.

“Læg hertil den irriterende leder, der hele tiden holder øje med sælgeren, fordi vedkommende er ude af syne, og dermed ved man ikke, præcis hvad vedkommende laver hele dagen? Det er mindre produktivt og slet ikke effektivt,” siger Caponi. “De sælgere vil højst sandsynligt være på udkig efter et nyt job”.

Gallup-undersøgelser understøtter dette: Medarbejdere, der stoler på deres ledelse har 2 gange større sandsynlighed for at blive hos virksomheden i endnu et år, end dem der ikke gør. Succes på den lange bane for dit team og fastholdelsen af de bedste sælgere afhænger af tillid.

Men i følge en undersøgelse fra Harvard Business Review fra 2020 har 40 procent af lederne ikke stor tiltro til deres evne til at lede i et setup med fjernarbejde. Hvis det lyder som dig, kan det være fristende at blive en "helikopterchef". Begå ikke den fejl.

Tillid tager tid, og salgsteams har brug for muligheden for at oparbejde den tillid, der begynder med at sætte realistiske forventninger til dit team fra starten af. Mike Chevraux, UJET

“Salgslederens arbejde består ikke i at blive holdt konstant opdateret på de forskellige salg og aftaler og så presse dem til at lukke flere salg,” fortæller Wardle.

For at kunne fungere i setuppet med fjernarbejde og skabe tillid blandt dine medarbejdere foreslår HBR, at du leder på baggrund af resultater.

Prøv at træde et skridt tilbage, og lad dine medarbejdere udføre deres arbejde mere frit i stedet for at følge op på hvert et skridt i salgsprocessen. Når du har trådt et skridt tilbage, så prøv at se, om sælgerne når deres mål og leverer resultaterne til tiden.

Bare sørg for at de mål, du gerne vil have at de skal opnå er tydelige. Det er helt afgørende for at skabe tillid, bemærker Chevraux.

“Tillid skabes over tid, men salgsteams har brug for muligheden for at opbygge den tillid, som begynder med at sætte realistiske forventninger til dit team fra starten af,” siger Chevraux.

Coaching af sælgerne og ressourcerne til at forbedre sig er afgørende, ikke kun for sælgernes succes, men også for teamets succes. Hansen siger, at det vigtigste en salgsleder kan gøre for sit team er at “give individuel hjælp og sparring til hver sælger og lære dem, hvordan de kan forbedre deres faglige viden og evner som sælger.”

Forskningen understøtter dette. Faktisk viste Marketo i 2019, at de bedste sælgere har investeret 1,6 gange mere i deres salgstræning.

En god måde at tænke på træning på er at gøre hverdagsproblemer til coaching-muligheder.

“Opfordr til handling i et trygt miljø, og giv plads til at se fejltrin som forbedringsmuligheder,” siger Sarah Tracy, Director of Technical Sales and Support hos OptimoRoute. Denne kultur skabes oppefra og ned, så teamet bliver et sted, “hvor det at passe på hinanden løfter de enkelte medarbejdere og virksomheden i det hele taget”.

Wardle anbefaler lederne at coache sælgerne under deres salgsproces.

“Det er meget givende at arbejde sammen med sælgeren,” siger han og tilføjer, at det er vigtigt at “teamet mærker, at du er der for at hjælpe dem, ikke kun for at tage æren for alt deres arbejde”.

Når du laver justeringerne sammen med sælgeren kan de indøve den nye proces med støtte fra lederen, før de selv skal implementere deres viden, hvilket også understøtter deres udvikling.

Viden om, hvad der motiverer folk, vil hjælpe dig med at levere på jeres salgsstrategi. Hvis du kan se tingene fra den potentielle kundes perspektiv, har du langt bedre muligheder for at kommunikere med dem. Forståelse for menneskelig adfærd kan også hjælpe dig med at føle med dine sælgere og skabe godt samarbejde i teamet.

Selvstyret læring kan være en god ressource til at lære mere om den menneskelige psykologi eller ledelsesteknikker.

“Selv går jeg ind på min podcast-app og søger efter de podcasts, der tiltaler mig,” siger Caponi. Han ser dem som en god kilde til “at investere i sig selv og ens forståelse for det, der driver voksne mennesker – og hvordan man skaber et miljø, der optimerer engagement”.

Visse management-podcasts handler både om de store og små udfordringer inden for ledelse:

• The Change Management Podcast
• HBR IdeaCast
• The Modern Manager
• People and Projects Podcast

Tracy bruger “ethvert værktøj/lærebog om værdien af at gøre tingene anderledes og være opmærksom på trods af udefrakommende pres”. Hun anbefaler især at læse The 7 Habits of Highly Effective People, The 4-Hour Workweek, Outliers og Who Moved My Cheese?

Læring og samarbejde kan være lige så værdifuldt for ledere, der gerne vil forstå deres egen, deres teams' og deres kunders adfærd.

“Find en gruppe af kolleger, og den behøver ikke være lokal. Jeg er medlem af Sales Assembly og The Bessemer Venture Partners CRO-grupper, og det har været en fantastisk stor hjælp,” siger Wardle. “Der er en masse mennesker, man kan spørge til råds, få feedback fra og høre andres meninger osv”.

Og hvis du er på udkig efter en mere formel oplevelse, siger Chevraux, “så overvej at tage en MBA. Det er hårdt arbejde, men det er indsatsen værd!”

Når man forstår, hvordan mennesker agerer under forandringer og usikre tider, kan du styrke din effektivitet som leder og holde skibet flydende.

Tro på dit eget lederskab

Det er ikke let at lede et team. Det kan være særligt udfordrende at have tiltro til sit lederskab, når man står i uforudsigelige situationer, som dem Covid-19 har medført. Men tro på dit eget lederskab er det, der adskiller succesfulde ledere.

“At stole på mit instinkt og min mavefornemmelse er altid vejen frem, selv i ukendt terræn. Og jeg har vundet mere terræn, end jeg nogle gange vil give mig selv æren for,” siger Tracy.

Husk, at alle disse hemmeligheder er noget, du som leder kan kontrollere. Du kan ikke ændre verdens gang, men du kan fokusere på de beslutninger, der er til gavn for dit team – og det er dét, der gør, at I kommer igennem enhver forandring eller udfordring.